Do Passarinho

Vou te contar uma história...

2012-01-26T15:02:00.001-02:00

Quando o cérebro escuta “vou te contar uma história”, faz um clique e começa a prestar atenção.

Quando ele escuta “vou te contar o que você tem que fazer”, ativa outro clique, ligado à desconfiança, à autodefesa e a atenção se vai.

Histórias são emocionantes, chamam a atenção, fazem com que a gente se envolva, se imagine no lugar do protagonista, faz a gente pensar na moral que tem por trás, sem mostrar que está pensando nisso. E se servir a carapuça... Está dada a mensagem.

Storytelling é uma arte dos tempos das cavernas, quando a gente tinha que fazer algo no fim do dia, uma vez que não existia ainda Facebook nem TV a cabo. Então a gente contava histórias que compartilhavam experiências, que ensinavam aos mais jovens, que davam exemplos ou que simplesmente divertiam a audiência.

Empresas estão cada vez mais se aproveitando da força do storytelling e estão contando histórias ao invés de fatos, dados, características ou mesmo benefícios.

Ouvi no ótimo curso Storytelling & Transmedia, na ESPM, com Bruno Scartozzoni, Fernando Palacios e Marta Terenzzo, entre outras ótimas coisas, que “só sobreviverão as empresas que tiverem uma boa história para contar”.

Acredito nisso, mas meu foco, no storytelling, é capacidade de influência, exemplificação e convencimento que uma história tem, especialmente na minha área de atuação, o treinamento.

Annette Simmons, uma maravilhosa storyteller, autora do livro “Story Factor” (editora Basic Books, sem lançamento no Brasil), ensina que no campo da influência pessoal, existem seis tipos de histórias para contar:

Quem eu sou
Porque estou aqui
Visão
Ensinamentos
Valores
Eu sei o que vocês estão pensando
(traduções totalmente livres!)

Histórias tipo “Quem sou eu”

Não conte quem você é, como você é bom, como sua empresa é sensacional. Conte uma história que diga tudo isso.

Uma vez eu perguntei a um representante de uma empresa como era o atendimento deles. A pessoa me contou um case de como eles vararam a noite em uma entrega e como eles fizeram coisas que nem estavam no escopo do projeto. Foi mais eficiente.

Histórias do tipo “Por que estou aqui”

Uma vez um cliente reclamou comigo o fato de algumas empresas se posicionarem com algo do tipo “posso te ajudar em alguma coisa?”. Ele dizia que ninguém quer ajudar, todos querem é fazer negócios, então que seria melhor se posicionar com “o que você está precisando que eu posso te fornecer e que pode ser bom para nós dois?”. Claro, cada ramo de negócio tem suas particularidades e seria muito estranho um médico me perguntar se eu teria alguma doença em que ele poderia fazer negócio comigo. Mas o que fica aqui é que seria interessante deixar claro, desde início, qual sua intenção e que isso poderia ser feito por meio de uma história e não por meio de uma declaração apenas.

Histórias sobre uma “Visão”

CEOs definem metas... Crescer 100% em 5 anos, sei lá. E jogam isso para todos e exigem esforços coletivos, integração, motivação... Que tal uma história inspiradora, que leve todos a compartilhar essa visão? Vou contar uma história que já tinha ouvido e que tem no livro da Annette.
Numa obra, perguntaram a três operários o que estavam fazendo. “Assentando tijolos”, respondeu o primeiro. “Construindo uma parede”, disse o segundo. O terceiro, que estava cantarolando enquanto fazia o mesmo serviço dos outros dois, respondeu alegremente: “construindo uma catedral!” Isso é mais influenciador do que apenas dizer “dediquem-se a este crescimento de 100% em cinco anos”.

Histórias que “Ensinam”

Essa é fácil. Todos têm histórias de filósofos, professores, sábios, mentores, profetas, que ensinam alguma coisa.

Funciona melhor contar um “causo” sobre algum tema a ser ensinado do que dar aquela lição de moral.

Os treinamentos, hoje em dia, usam e abusam desse recurso, com trechos de filmes, role playing, filmes e mais filmes do youtube...

História sobre “Valores”

Nada mais fácil do que apenas falar daquilo que se acredita, nos seus valores ou nos valores da sua empresa. Nada mais fácil de se desconfiar disso também. Porém, se for por intermédio de uma história, esses valores serão melhor “escutados”, apreendidos e acreditados. Se for um case, melhor ainda.

Conte uma história que aconteceu com você e seu avô, por exemplo, onde ele te ensinou o valor da honestidade. Isso soa melhor do que dizer… Sou honesto.

Eu sei o que vocês estão pensando

Todo facilitador, professor ou palestrante já pegou uma audiência bem desconfiada do que ia acontecer, cheia de objeções, resistências e desconfianças. Uma pesquisa prévia sobre o público pode te ajudar a definir essas objeções. E uma boa história para começar o dia, em que você mostra que sabe que eles têm essa objeção e que vai levar isso em conta, pode ajudar muito. Se o tema é chato, tipo um monte de estatísticas, comece dizendo que a última vez que você fez uma apresentação desse tipo, poucos restaram conscientes até o final... Isso quebra o clima, mostra que sabe o que eles temem e, claro, não faça uma apresentação chata, pelo amor de Deus. Não confirme o que eles estão temendo.

Um último detalhe, super importante: se você quer ser um bom storyteller, um bom contador de histórias, tem que ser um ótimo “escutador” também.

Só conta boas histórias quem sabe ouvir boas histórias, especialmente se elas vierem do seus clientes, do seu público-alvo.

José Rodrigues Passarinho

(foto: dreamstime, 11795106)

Treinamento é um esporte onde o aprendiz é um participante e não um espectador.

2012-01-09T08:14:00.001-02:00

Às vezes fala-se mal de treinamentos. Em algumas empresas, taxas de adesão são baixas (quando opcionais).

Eu não acho que as pessoas sejam intrinsecamente contra treinamentos.

Apenas não aguentam mais aquela coisa de sentar e assistir ao slide 1 de 458, 2 de 458, 3 de 458....

E isso dá para resolver.

É preciso realizar um bom design de conteúdo e não apenas distribuir o conteúdo dentro de uma grade horária.

É preciso prever uma série de ações, atividades, experiências, testes... Enfim, uma série de eventos pertinentes para que o público definitivamente concorde que o treinamento sim, valeu a pena, que aprendeu bastante, e que todo treinamento deveria ser sempre assim.

Treinamento eficaz é também otimização de recursos, pois um treinamento, digamos assim, convencional, tem tudo para ser um desperdício de tempo (de todos) e de recursos da empresa.

Existem muitas maneiras de se desenhar um treinamento eficaz, aumentando o grau de aderência e de retenção de conteúdos.

Todas passam por um bom planejamento, um bom design do que vai acontecer.

Mão-na-massa e nada de 1-de-458-slides são regras primordiais.

Dave Meier dá diversas dicas para isso no seu livro The Accelerated Learning Handbook. Vou destacar aqui o que ele chama de The Four Phase Learning Cycle ou, na minha livre tradução, As Quatro Fases do Ciclo de Aprendizagem.

Fases que servem para qualquer tipo de aula ou treinamento, seja de matemática, tecnologia, dança, teatro, música...

Fase 1 – Preparação

Quando um treinamento, uma aula, uma palestra começam, ninguém está interessado nela. O público levanta enormes barreiras, como “isso vai ser chato”, “olha só o jeito que esse cara fala”, “será que vamos abraçar árvores” e assim por diante.

A maior barreira é a experiência que todos têm de que aula é coisa chata e ponto.

Então é preciso mostrar que este treinamento não, ele é diferente, foi feito pensando no público, e tem diversas estratégias para que tudo aconteça de forma agradável e, indubitavelmente eficiente.

É preciso preparar o terreno, para uma boa plantação.

Como fazer isso?

Deixe claros os objetivos, mostrando o que eles vão ganhar com isso.

Crie um ambiente acolhedor, com almofadas, música, aromas, painéis em branco para serem preenchidos por eles, ambientação World Café, guloseimas....

Troque o “vai ser chato, mas necessário” por “será estimulante”, “vai valer super a pena”, “vocês vão adorar o que vai acontecer aqui hoje” e, principalmente, desperte a curiosidade de todos.

Fase 2 - Apresentação

As pessoas dedicam o maior tempo a esta fase. E ela não é o centro principal não. É apenas uma das coisas que precisam ser feitas num treinamento.

Bem, afinal de contas, há um conteúdo a ser apresentado. Então não tem como fugir do 1-de-458-slides? Tem sim.

Como fazer?

Primeiramente, reduza os 458 para uns 30 slides, deixe-os bonitos, agradáveis de se ver, pertinentes e com um roteiro muito bem desenhado.

Depois, não fale muito. Faça um misto entre apresentação com experimentação.

Intercale exposição com testes, com dinâmicas, por exemplo.

Faça grupos, deixe-os debater o que você falou. Em duplas, “discutam o que foi dito aqui e expliquem um para o outro”.

Utilize o sistema de World Café, ferramentas, brinquedos, cartazes, painéis em branco, canetas pilot, post it... Seja mais lúdico e planeje participatividade na sua apresentação.

Existem diversas maneiras de se fazer uma apresentação sem massacrar a audiência com um discurso unidirecional.

Fase 3 – Prática

Mão na massa, como eu disse, tem que ser o mote do evento. É preciso praticar logo, para o cérebro decorar, guardar, reter.

Essa fase pode vir depois da apresentação ou, melhor ainda, intercalada com diversos blocos de apresentação. Especialmente quando ela precisa ser muito extensa, quando há muito conteúdo a passar.

Como fazer?

Dinâmicas, jogos, competições... Sempre com pertinência, nada de fazer dinâmica só para ter dinâmica. Tem que ser eficiente, fazer sentido no contexto do treinamento, do conteúdo que está sendo apresentado.

Podem ser feitas teatralizações, reflexões individuais, em duplas, em grupos.

Debates em grupo para depois serem compartilhados com a sala, baralhos, painéis, post it...

Por exemplo, fale por no máximo 20, 30 minutos, com uma apresentação bem roteirizada, bem desenhada com um Power Point enxuto, com pouco texto.

No fim, peça para os grupos discutirem o que foi falado e que escrevam os principais pontos de ensinamento e como deve ser colocado isso em prática.

Após a reflexão, discuta as ideias entre toda a classe.

Anote as ideias e cobre-as em situações pós evento, como veremos a seguir,
na fase 4.

Fase 4 – Desempenho

O treinamento empresarial é para algo prático, algo para ser usado. E, se não for usado logo, será esquecido.

Portanto, nada melhor do que alguma continuidade, algum pós-treinamento.

Isso pode ser feito por meio de um coaching ou um mentoring continuado e periódico.

No evento, pode ser feito um plano de ação e esse plano ter índices, KPIs (Key Performance Indicator) que serão averiguados periodicamente.

Podem ser feitos encontros para averiguação de andamentos, de dúvidas de adequação do que foi aprendido com o que acontece na vida real.

Programas pela internet, como blogs, intranets com espaço para “melhores práticas” ou com “o que eu já apliquei do treinamento”, podem também ser muito úteis.

Ou, como no exemplo dado na Fase 3, acima, envie por e-mail as ideias levantadas no debate que foi feito no fim da sua apresentação, como lembrete e cobre as ações que disseram que seriam tomadas.

4 fases para um treinamento mais eficaz:

1 - Preparação da audiência, porque de início, todos estão com o pé atrás.

2 - Apresentação, de forma dinâmica, participativa e o menos possível unidirecional.

3 - Prática, que pode ser intercalada com a apresentação, com dinâmicas, testes, enfim, com atividades mão na massa.

4 – Desempenho, um pós evento que garanta e averigue a aplicação do que foi aprendido.

Lembre-se que, na andragogia, como diz Dave Meir, o aprendizado não é uma absorção passiva de informações, mas a ativa criação de conhecimentos e habilidades.

Ainda citando este autor, fale mais em aprender do que em ensinar. O papel do instrutor é facilitar o aprendizado e não ficar ensinando.

Afinal, treinamento é um esporte onde o aprendiz é um participante e não um espectador.

José Rodrigues Passarinho

Virou o ano, vire e ZERE o taxímetro

2012-01-02T16:27:00.001-02:00

Filmes que com certeza você já viu:

Time que vem vencendo todas, de repente começa a perder.

Palestrante que se sente super confiante e acha que não precisa mais se preparar, já consegue falar qualquer coisa de improviso e então, num dia qualquer, o assunto não fica tão interessante como já fora outrora.

Equipes profissionais chamadas a um desafio muito grande, que superam todas as metas e obstáculos e, em seguida, começam a ter resultados abaixo do esperado.

Por que essas coisas acontecem? Por muitos motivos, mas também pelo famoso salto alto, pela famosa autoconfiança demais.

Amigo meu tinha um chefe que perguntava a ele: “está tudo certo, você está tranquilo?”. Sim, ele respondia. “Então, se você está tranquilo, eu estou preocupado”.

Acho que ele exagerava. É possível trabalhar de forma relativamente tranquila, tomando todas as precauções necessárias. Não precisamos todos sofrer de gastrite e pânico noturno para termos um bom trabalho realizado.

No entanto, o já citado “salto alto”, o “já ganhei” e, principalmente, o “já fiz antes, fácil fazer de novo” são grandes responsáveis pela queda de performance após uma performance de superação.

Tenho um cliente que todo ano tem o mesmo procedimento na sua convenção anual, com seus vendedores comprovadamente campeões, que batem metas todos os anos, há muito tempo.

Ele comemora, celebra os resultados do ano que passou de forma muito festiva. Mas termina essa parte da convenção falando “ok, parabéns, agora zerem o taxímetro, vamos começar tudo de novo”.

Acho que ele está certo. Sucesso passado não garante sucesso futuro. O mundo muda a todo instante.

A gente começa com um cenário mundial, termina com outro. Economistas pessimistas (quase todos o são) fazem previsões catastróficas e o ano termina maravilhoso. Otimistas se frustram constantemente (mas como são otimistas, continuarão assim).

Mas o que derruba mesmo é achar que, só porque deu certo uma vez, com certeza dará certo de novo. Se deu certo uma vez, sinal que é capaz. Mas, para dar certo de novo, é preciso o mesmo esforço do passado, a mesma dedicação, o mesmo “sangue nos olhos” e a mesma execução eficaz.

Cada campeonato é um novo campeonato.

Não dá para ficar esperando que vai dar certo só porque já deu certo uma vez.

Então, virou o ano, vire e zere o taxímetro.

Feliz construção do seu novo sucesso, agora em 2012 e também em 2013, 14, 15…

José Rodrigues Passarinho

O clima interno é humano e não apenas corporativo

2011-11-28T14:27:00.001-02:00

Um amigo meu começou a trabalhar em uma empresa e de cara recebeu um email de uma pessoa antiga na corporação e totalmente desconhecida dele, assim: bem-vindo ao inferno. Juro que é verdade...

Outro amigo resolveu propor ao chefe dele que, já que não era possível mudar a empresa, que se mudasse o departamento deles, onde poderiam construir o melhor dos mundos para se trabalhar. Não funcionou. Os chefes é que eram complicados, não a empresa, ele concluiu.

Muitos reclamam da falta de comunicação, dos jogos de poder, da falta de informação, da falta de cuidados com o subordinado, de não explicar o todo, das fofocas da rádio corredor... Onde estará o problema?

Cada vez mais me convenço que o problema não é profissional, não é corporativo, é humano. Simples assim.

Quem é do mundo corporativo já tropeçou (e às vezes até caiu) por conta de questões nem um pouco corporativas e totalmente humanas, como ódio, rancor, vingança, falta de colaboração, vontade de derrubar, ciúmes, inveja... Bem, dá para citar todos os pecados capitais, aqui.

E isso é muito fácil de entender. Uma empresa não faz nada. Quem faz são as pessoas que trabalham nela. E as pessoas (todas, menos eu e você, é claro) são complicadas.

Quais os problemas de uma empresa? Comunicação, accountability, capacidade de realização, ambiente saudável, clima interno?

Quais os problemas humanos? Comunicação, accountability (por que não), capacidade de realização, ambiente saudável e clima interno (na família, no condomínio, no clube, na igreja... Onde quer que seja).

Se dá para citar os pecados capitais, daria para citar também as virtudes (ao menos as desejáveis) humanas como compaixão, compreensão, perdão, colaboração e por aí vai.

Quer profissionais melhores? Desenvolva seres humanos melhores. Porque como já prega a “gestão por competências”, não só de conhecimentos técnicos vive o profissional.

Não somos outros seres quando adentramos nosso ambiente de trabalho. Continuamos seres humanos, com todas as qualidades e todos os defeitos também.

Vamos tentar corrigi-los não só no nosso mundo fora da empresa, mas lá dentro da corporação também.

José Rodrigues Passarinho

(imagem: dreamstimefree_3252307)

Treinamento eficaz de conteúdo interno – caso Aceco TI

2011-10-27T15:38:00.001-02:00

Nem mesmo os jovens ou as crianças aguentam mais as aulas onde eles têm que ficar imóveis em suas cadeiras ouvindo intermináveis explicações de conteúdos.

Adultos, então, suportam menos ainda esta situação.

Como comentei na postagem “Quer ter um treinamento de baixa eficiência? Estimule apenas os cérebros”, quantos treinamentos você já assistiu que começam com uma declaração de sofrimento do tipo... "hoje vai ser um dia duro", "temos muito conteúdo e pouco tempo", "vamos ficar aqui até muito tarde, peço que vocês aguentem"?

Como se não bastasse a falta de prazer, temos a baixíssima eficiência de um treinamento desse tipo.

Não precisa, ou melhor, não deve ser assim.

A andragogia, ciência que estuda como os adultos aprendem, mostra que é preciso por a mão na massa, experimentar, participar e, acima de tudo, respeitar o conhecimento que o adulto já tem (veja postagem sobre andragogia).

Um treinamento, por mais técnico e mais repleto de detalhes que seja, pode e deve ser interativo.

Não faltam técnicas para inovar e se ter um treinamento mais prazeroso e muito, muito mais eficaz.

Relato, abaixo, uma consultoria que fiz recentemente à Aceco TI, o que gerou um treinamento de alta aderência e alta absorção de conteúdo. Quase não tivemos apresentações de Power Point…

Case: Aceco TI treinamento 2011

A Aceco TI é líder em projeto e construção de data centers seguros e de alta disponibilidade.

Possui um conteúdo extremamente técnico, com muita engenharia e tecnologia.

Na hora de preparar o seu treinamento 2011, a primeira coisa que ouvi foi "todos já viram isso diversas vezes". Então a solução foi "não fale mais, faça com que eles debatam, discutam e tirem suas dúvidas".

O treinamento todo foi interativo. O sitema de world café foi utilizado a maioria do tempo.

Cases de vendas

Por exemplo, na hora de apresentar os cases de venda, utilizamos um sistema de assessoria de imprensa. Um responsável técnico e um comercial subiram ao palco e, em poucos minutos, introduziram o case. Em seguida, microfones foram abertos para que o público fizesse perguntas.

Abertura diferenciada e impactante

A abertura foi feita com uma experiência da Eagle's Flight, o Redline Racing, aplicada por mim. O RLR trabalha questões de colaboração, competitividade, com orientação para vitória e superação.

Abertura do evento com o Redline Racing da Eagle's Flight Brasil

Eu (centro) e a equipe Eagle’s Flight, para aplicação do Red Linde Racing

Discurso do presidente

Até o discurso do presidente deixou de ser discurso para se transformar num grande debate aberto, com perguntas dos participantes.

Debate sobre o mercado

Ao invés de uma aula sobre mercado, levamos um sistema de votação eletrônica, da Interativa e perguntas sobre o tema foram feitas ao público. De acordo com as respostas, outros debates surgiam e o assunto ficou atraente e com muito mais chances de retenção.

Fernando A. Prado - diretor; Salomon Ben Abou - gerente; Rinaldo Araújo - gerente e João Lúcio dos Reis Filho - diretor; Debate, ao invés de aula sobre mercado.

Exercício final

Para finalizar, reforçar o conteúdo e exercitar o aprendizado do treinamento todo, a equipe de engenharia montou um kit com plantas, base, desenhos de compontentes, tudo para que se pudesse elaborar de forma prática e lúdica alguns projetos de cases complexos de data centers.

Formamos equipes e cada uma teve a tarefa de desenvolver um projeto o mais completo possível.

Fim do treinamento. Exercício de elaboração de um projeto completo.

Avaliações

As avaliações contém frases como "primeira vez que temos um treinamento deste tipo", "aprendemos muito mais", "todo treinamento deveria ser assim".

As pessoas gostaram e o conteúdo foi muito melhor absorvido e de forma mais rápida.

José Rodrigues Passarinho

7%–38%–55%… Quem disse?

2011-10-13T09:29:00.000-03:00

Você já deve ter ouvido falar que, numa comunicação, a percepção do ouvinte se dá 7% pela palavra, 38% pela entonação e 55% pela comunicação não verbal.

Pois é, o que talvez você não tenha ouvido falar é que isso é um mito!!!

Sim, vou explicar melhor.

A pesquisa realmente existe, foi feita por Albert Mehrabian, em 1967. Mas ela foi muito mal interpretada e essa conhecida fórmula 7-38-55 foi difundida mundialmente.

Na pesquisa, Mehrabian tocava a gravação de uma palavra falada em diversas tonalidades e pedia para que fosse definido como essa pessoa da gravação estava se sentindo.

Num primeiro estudo, Mehrabian tocava a palavra e o ouvinte definia o sentimento, levando em consideração dissonâncias como a palavra “brute” dita em tom suave.

Num segundo estudo, a palavra era neutra, como “maybe”, dita em diversos tons, e associada a imagens com diferentes expressões.

Foi assim que ele chegou à fórmula.

O próprio Mehrabian divulgou que essa pesquisa se referia a uma pessoa falando sobre seus sentimentos e atitudes e que não haveria provas de que a fórmula também funcionaria se o apresentador estivesse falando de qualquer outro assunto.

Existe até uma campanha mundial para que esse mito seja derrubado.

Descobri tudo isso no blog de Olivia Mitchell, uma consultora em apresentações da Nova Zelândia, que eu encontrei na minha pesquisa para o Workshop sobre Roteiro e Apresentação que estou preparando junto com Joyce Baena da LaGracia Design.

O artigo é de 2009, e tem uma série de referências de outros blogs que tentam desmistificar o assunto. Confira.

Seja como for, uma coisa não muda. Só o conteúdo não é suficiente em uma apresentação.

Se você achar o contrário, que o conteúdo é tudo em uma apresentação, entregue um texto escrito para seu público, não precisa nem apresentar.

Entonação de voz, elementos visuais, estórias, exemplos, performance... Tudo ajuda e muito a melhorar uma apresentação e a alcançar seus objetivos, sejam eles quais forem (convencimento, venda, relatórios, estatísticas etc.).

E, evidentemente, qualquer acréscimo tem que ser totalmente pertinente ao assunto.

Quer um exemplo? Até uma apresentação de estatísticas, gráficos e tendências pode ser muito interessante, como prova Hans Rosling, nessa apresentação que ele fez no TED, que está aí embaixo:

Se ele apresentasse apenas o (excelente) conteúdo, pouca gente teria assistido este vídeo (ou mesmo a apresentação ao vivo) até o fim.

José Rodrigues Passarinho

Acrescento o vídeo sugerido pelo Luiz, nos comentários, que é também muito esclarecedor sobre o tema:

O que é um estagiário para sua empresa?

2011-08-31T09:05:00.001-03:00

(imagem: iStock_000006307944)

Na maioria das empresas, estagiário é uma mão de obra barata e com baixíssimos custos trabalhistas. De quebra, o estagiário “se vira”, aprende alguma coisa e põe mais um carimbo no currículo.

Mas não são todas as empresas assim e isso está mudando para melhor.

Como no caso da Vale, que ampliou e melhorou seu programa de estágio e contratou a LAB SSJ para treinar seus supervisores por todo o Brasil, programa do qual tenho o prazer de fazer parte como instrutor, como facilitador.

Estagiário é um excelente celeiro de trainees e futuros profissionais da empresa. Se efetivados, já começam aclimatados, aculturados, prontos para trabalhar, com mais afinidade e com melhor conhecimento dos processos.

Ok, na atividade de estagiário pode até ter um pouco de “quebra-pedras”. Mas que essa atividade não tão nobre (mas importante) seja inserida em uma ambientação, em uma contextualização, para que ele aprenda e não apenas faça.

É preciso inserir o estagiário na agenda do supervisor, nas suas prioridades, porque se deixar para “quando der tempo”, esse tempo nunca virá.

Um plano de estágio é altamente recomendável, com metas, habilidades a serem desenvolvidas, treinamentos, cursos e feedback personalizado (daqueles em que se separa a razão da emoção).

Cuidar adequadamente do programa de estágio é uma enorme responsabilidade social também. Afinal, trata-se muitas vezes da primeira experiência profissional de um jovem e essa experiência vai deixar marcas.

Para exemplificar a importância dessa primeira experiência, tente se lembrar dos seus primeiros estágios. Quais as pessoas que influenciaram você no início da sua carreira e por quê? Você vai se lembrar de atributos como atenção, envolvimento, acompanhamento, coach, dicas, feedback às vezes até não tão bons mas muito úteis e, muitas vezes, um início de amizade que perdura até hoje.

Eu tive ótimos chefes em estágios e tive péssimas experiências também. Aprendi muito nos dois jeitos, mas as boas experiências foram melhores (mesmo quando não eram fáceis). Deixo minha homenagem aqui a um dos meus primeiros chefes, nas épocas de estágio (faz tempo!!!), Norberto Chamma, fundador e CEO da Und Corporate Design. Ele cuidava de todos na empresa, tinha tempo para explicar contextos, ensinar técnicas. Eram ótimas as sessões de café com os pés sobre a mesa, na sala dele, ouvindo suas histórias.

O que eu lembro dele? Atenção, envolvimento, acompanhamento, coach, dicas, feedback às vezes até não tão bons mas muito úteis e, sem dúvida, o início de amizade que perdura até hoje. Valeu, Lelé!

José Rodrigues Passarinho

Quer um treinamento de baixa eficiência? Estimule apenas os cérebros.

2011-07-29T08:53:00.001-03:00

Quantos treinamentos você já participou que começaram assim:

Bem pessoal, hoje vai ser um dia difícil, mais vai valer a pena.

Temos milhões de coisas para ver e muito pouco tempo.

Vai ser difícil, dia cheio, dia duro, mas vamos lá.

E como você sentiu depois de ouvir isso. Motivado? Duvido.

E aquele momento mágico que o apresentador mostra um gráfico imenso, cheio de colunas e repleto de números minúsculos. Daí ele pega sua espada de “Jedai”, ou seja, seu laser point e fatia o slide todo e ainda por cima diz: “esse gráfico é muito importante, aqui tem tudo que vocês precisam saber”. Você olha e pensa... jura???? Não estou enxergando nada!!! Quer parar de agitar esse laser point e parar em algum lugar que queira destacar???

Quem disse que para aprender alguma coisa a gente tem que sofrer? Sabem quem disse? Nossa experiência. Nossa escola é assim. A gente sofre para estudar, para fazer prova, para apresentar trabalhos. E é por isso (ou pelo menos esse é um grande motivo) que os modelos educacionais estão em cheque, com alunos desmotivados.

Só que a gente vira adulto, vai para o treinamento da empresa e de novo querem que a gente sofra para aprender.

Não, não precisa ser assim. Pode ser prazeroso. Até porque, o que eu vou aprender em um treinamento deveria servir para eu trabalhar melhor e, no caso de vendas, para aumentar meus bônus, minhas comissões. Ou seja, em essência, é bom para mim.

E não é só uma questão de ser chato, mas sim, de ser i-ne-fi-ci-en-te.

Como é que criança aprende? Aprende mexendo, se mexendo, experimentando, observando, participando do seu aprendizado. O corpo aprende, não é só a cabeça. É preciso estimular audição, fala, observação, tato, movimentos...

Como fazer?

Comece com uma abertura estimulante, que exija movimentação. Pode ser um simples “cumprimente seus colegas da sala toda”.

Vá para o conteúdo e não, pelamordedeus não faça uma apresentação unidirecional de 532 slides... Faça apresentações em etapas, 20, 30 minutos no máximo e intercale com movimentos, debates, bricolagem, enfim, com alguma coisa que envolva o cérebro, as mãos e o corpo dos participantes.

Depois, faça exercícios com o tema exposto. Role play, painéis na parede, quebra-cabeças, quiz, world café...

E por último, pense na continuidade. Seções de retenção, intranet com quiz, dicas e verificações posteriores de aprendizado.

Não precisa ser chato. Pode e deve ser leve, objetivo e acima de tudo eficiente.

Envolva o corpo todo, não só o cérebro. O cérebro sozinho não faz o serviço direito.

Quer que seu pessoal não aprenda quase nada? Estimule apenas seus cérebros

José Rodrigues Passarinho

Foto:http://www.sxc.hu/photo/699064

Executar é preciso, reclamar não é preciso

2011-07-15T10:09:00.001-03:00

No filme “Os Intocáveis”, de 1987, dirigido por Brian de Palma, Eliot Ness (Kevin Costner) quer pegar Al Capone (Robert de Niro).

Após uma tentativa fracassada de estourar um local de contrabando, Jim Malone (Sean Connery), o super escudeiro de Ness, pergunta para Eliot se ele quer mesmo estourar um local. Porque todo mundo sabia onde os bandidos estavam, o problema é quem realmente queria encarar todas as consequências de se meter com eles.

Eliot encara o desafio e estoura o local, repleto de bebidas ilegais. Daí em diante, Al Capone reage e Eliot sofre todas as consequências de ter se envolvido com ele. Mas ele encara o desafio e prende o bandido. Com dores, sacrifícios e até morte de amigos. Mas ele executa o que ele se propôs a fazer.

Sempre uso essa comparação, em meus treinamentos, para falar da importância da execução nas empresas.

Comunicação, liderança, processos, todo mundo sabe onde estão os problemas.

Pergunte a qualquer funcionário o que precisa mudar na empresa e ele vai te fazer uma lista enorme.

O problema é que este mesmo funcionário também vai te fazer uma lista enorme de culpados… E, claro, ele não faz parte de nenhuma destas listas.

Ele deveria estar no topo dela. Não como culpado, mas sim como o responsável por resolver ao menos as questões que se referem a ele, seu trabalho, seu departamento.

Execução com accountability, isso é o que mais se quer em uma empresa.

Accountability é aquele estrangeirismo que os consultores babam ao falar que não tem tradução.

Tem sim. Accountability quer dizer “deixa comigo”. Mas não aquele que quer dizer “deixa comigo que nada vai acontecer” e sim o “deixa comigo que isso vai rolar, pode confiar, vou me responsabilizar, falar com quem tiver que falar, me dedicar o quanto for preciso, envolver quem tiver que ser envolvido, convencer, motivar e executar da melhor maneira”.

Dá trabalho. Eliot Ness também teve muito trabalho. Mas fez o que tinha que fazer.

José Rodrigues Passarinho

Amplie seu círculo de influência

2011-07-11T11:25:00.001-03:00

No auge da crise de 2008, na verdade já em março de 2009, criei um programa para o Maix Institutus, hoje Integra Capacitação Empresarial, que tratava da importância de focarmos no nosso círculo de influência para sairmos da crise.

Para divulgar o programa, criei um post rápido, sobre círculo de influência e ele se tornou um dos mais acessados deste blog.

Então achei interessante aproveitar esta teoria do Stephen Covey, encontrada no livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes e ampliar o tema com um PPT no meu outro blog, Slidexperience.

O tema mostra como focar em problemas que temos como resolver, com proatividade, ao invés de focarmos em problemas que não temos acesso e que podem nos deixar paralisados.

Veja abaixo como ficou:

José Rodrigues Passarinho

NÃO mande propostas por email

2011-07-01T10:59:00.001-03:00

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Sabe por quê? Email não negocia, não emociona, não olha nos olhos, não te dá dicas para mudar de táticas, não tem gestual… quer mais nãos?

Mas o cliente pediu! Se pediu, tente reverter a situação e marque uma apresentação pessoal. Se ele exigiu, tente mesmo assim e, se não der mesmo, não tem jeito. Mas trate de arranjar uma reunião o mais rapidamente possível.

O email é uma poderosa ferramenta de comunicação mas é péssima de relacionamento, tanto comercial, como pessoal.

Todos têm histórias de emails mal interpretados, por pura falta de entonação de voz. O que era um email simples e bem humorado pode ser facilmente interpretado como desrespeitoso e agressivo. Mas se tivesse outra entonação…

Mas ninguém tem tempo, o trânsito é um inferno… Não é mais fácil por email? Sim, é mais fácil perder o negócio se for só por email.

Claro, tudo vai depender do tipo de venda que é a sua. Quanto mais complexa e quanto mais consultiva, quanto mais necessitar de explicações, mais precisa da sua presença pessoal.

Se você vende canetas para eventos, mande só a proposta mesmo. Não vai dar para visitar todos os mil orçamentos que você faz por dia. Mas não mande só o email. Telefone, confirme, venda um pouco, siga o pedido, acompanhe. Nesse caso, no entanto, a presença do vendedor não é desejável mesmo. É a chamada venda transacional.

Mas se você vende projeto, consultoria, enfim, os chamados intangíveis, nem tente vender por email. E quanto maior o valor do negócio então, maior a necessidade da sua presença. É a venda consultiva.

O grande segredo da venda de intangíveis, me ensiou Luis Bersou, da BCA Consultoria, é a insegurança. Será que esse cara é bom, essa empresa é séria, esse projeto vai dar certo? Essas são as dúvidas do prospect. Essas e outras que você nem conhece e só vai conhecer se tiver relacionamento. E email não faz relacionamento…

E, cá entre nós, isso não é bom nem para o cliente. Ele precisa da proposta, do serviço, do produto. Ele precisa entender do que se trata, negociar, tirar dúvidas. Ele só vai conseguir isso pessoalmente e não por meio de uma tonelada de emails com perguntas e respostas. Isso nunca dá certo.

Agora, se ele insiste mesmo em não te anteder, talvez seja um sinal amarelo para o negócio.

Mahan Khalsa e Randy Illig, no livro “Let’s Get Real our Let’s Not Play” (Editora Portfolio), dão as seguinte dicas a respeito:

Propostas não vendem, pessoas sim.
Propostas são horríveis veículos de venda.
Ninguém lê propostas.
Pessoalmente é melhor porque só assim você consegue pistas vocais (entonações, inflexões), visuais, interações, flexibilizações (se alguma coisa não estiver indo bem), entendimentos mútuos, rapport (afinal, são pessoas interagindo) e fechamento (ou possibilidade de avanço).
Nunca apresente por escrito o que você pode apresentar pessoalmente.
Quando o cliente disser “me mande a proposta”, responda “nós somos a proposta, quando podemos nos encontrar?”.

José Rodrigues Passarinho

O que você quer da sua apresentação?

2011-06-27T12:06:00.001-03:00

Tenho conversado com Joyce Baena, da La Gracia Design, uma empresa especializada em apresentações. Um dos muitos aprendizados, dessas conversas, é a importância da plateia e sobre os objetivos de uma apresentação.

Muitas vezes, ao preparar uma apresentação, o foco fica no formato, no show ou no sucesso do apresentador, mais do que na eficácia da apresentação.

Para ter eficácia, é preciso mudar o foco. O show, se pertinente, é um recurso, uma ferramente e não um objetivo.

É preciso saber para quem se vai falar, o que se quer da apresentação, onde ela será e qual o conteúdo necessário.

Começando pelo “para quem”, lembra da diferença entre o foco NO cliente e o foco DO cliente?

A mesma coisa aqui. O foco NA plateia ou o foco DA plateia. Foco NA plateia é como encantá-la, de acordo com SEU ponto de vista. Foco DA plateia é como ela gosta de ser encantada, do ponto de vista DELA.

Como as pessoas da plateia gostam de apreender e de aprender conteúdos. Tem a questão da idade, cultura, formação, profissão, valores, crenças, enfim, tudo que defina pessoas e grupos.

Há autores que sugerem que se faça um exercício de descrever perfis completos das pessoas para quem se vai fazer uma apresentação.

O estilo do apresentador não muda, mas muda a forma como atingir o coração de quem vai te assistir.

Se o humor faz parte do estilo do apresentador (e se a apresentação comportar um pouco de humor) ele continuará bem humorado, mas o humor para um grupo de engenheiros técnicos hiper especializados em TI é diferente do humor para um grupo de jovens estudantes de design.

E o que você quer da sua apresentação?

Pode ser que você queira gerar um de lead, gerar curiosidade, passar uma informação, conquistar um prospect, passar um conteúdo importante para aquele grupo (aula, treinamento)…

Junte seu objetivo com o perfil de quem vai te assistir: como eles reagem, o que os motiva, o que faz com que eles prestem atenção, o que motiva seu aprendizado.

Leve em conta até o horário: apresentações técnicas (afinal elas existem) no fim do dia tem um peso diferente, as pessoas estarão menos dispostas, já cansadas...

Conheça o local da apresentação: claro, escuro, com ou sem janelas, com ou sem recursos técnicos (som e luz) etc.

Formate seu conteúdo levando tudo isso em consideração.

E lembre-se, na maioria das vezes, ninguém está interessado no que você tem a dizer, a não ser que você conquiste sua audiência.

Para fazer uma apresentação, a não ser que você seja um artista e as pessoas estejam lá para te ver, não pense no seu sucesso. Pense no sucesso da apresentação, levando em conta o foco DA plateia.

Se a apresentação for um sucesso, você também será.

José Rodrigues Passarinho

(imagem: dreamstime, 5847807)

O melhor clipe do Legião Urbana

2011-06-11T12:20:00.001-03:00

Tive uma ótima surpresa quando minha filha, Martha, enviou para mim, pelo facebook, o novo vídeo da Vivo, com a música Eduardo e Mônica do Legião Urbana.

A criação é de Sérgio Gordilho, da África e a direção é de Nando Olival da O2.

Trata-se deu longo comercial, hoje em dia com o nome de “brand content”.

Em 5 dias (foi lançado em 07/06), o vídeo já teve mais de 3,7 milhões de exibições.

No site da O2 você encontra mais sobre o filme. Vá em www.o2filmes.com.br e acesse “bastidores”.

A montagem está fantástica, precisa e bem criativa.

A estória da música se passa lá pelos anos 80, mas foi atualizada para ter sentido para a Vivo. Por exemplo, eles usam tablets e smartphones, o que não existia (nem a internet) nos tempos da música.

E os dez anos do casal, retratados em pouco mais de quatro minutos do vídeo, acontecem no presente. Coisa de comercial. O ambiente não retrocede nem avança no tempo.

E tem deliciosas atualizações também, como quando a música diz que “o Eduardo ainda tava no esquema, escola, cinema, clube, televisão”, mostra ele jogando wii.

Com o sucesso do vídeo, lembrou-se de um comercial que a operadora ATL (hoje da Claro) fez em 2.002 (veja abaixo).

O tema é o mesmo e a música também. Mas Eduardo e Mônica é uma música de muito sucesso, já foi analisada, debatida e já virou até peça de teatro, nas mãos de Adolar Gangorra, que também fez uma crítica sobre o casal no seu blog.

Acho que não se trata de plágio. São duas versões para a mesma música, tinha que ficar parecido. Mas a primeira versão é menos detalhista, a música é cortada e não é cantada pelo Renato Russo. Era um comercial para TV. Ficou ótimo, mas, 9 anos depois, temos essa nova e melhorada versão.

A Vivo já tinha feito esse tipo de ação, vídeo longo e bem feito para internet, no ano passado, com o Pelé. Ela criou o gol número 1.284 do rei (ele fez 1.283). Seria o último dele, na seleção brasileira, contra a Argentina. O filme é dirigido também pelo Nando Olival e ficou fantástico. Até hoje, já teve quase dois milhões de views. Veja abaixo este vídeo do Pelé.

Esse é o Nando Olival da O2.

A ação de marketing foi excelente, mas também podemos dizer que este é o melhor clipe feito para esta fantástica música do Legião Urbana.

José Rodrigues Passarinho

Saia da empresa, mas saia “de boa”

2011-05-31T18:49:00.001-03:00

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Sair de uma empresa é uma arte.

Tanto faz se foi por pedido seu ou se foi a famosa reestruturação administrativa do setor…

Recentemente, orientei uma estagiária a sair de um estágio que não a deixava feliz.

O descontentamento era grande e sabe como é essa Geração Y… Se não estiver agregando, perdem o interesse e vão atrás de coisa melhor.

Disse a ela que estava no começo de sua carreira. Cruzaria com aqueles profissionais diversas vezes na vida dela. Para alguns, ainda teria que pedir ajuda; outros até iriam pedir ajuda a ela. Poderiam virar seus clientes, seus fornecedores… A máxima de que “a vida dá voltas” é uma grande verdade.

Então, não valeria a pena “sair atirando”. Ela deveria preservar contatos, amizades, relacionamentos. Tanto para ser ajudada, como também para ajudar. Estamos todos no mesmo barco!

Todos já acompanharam, nas suas carreiras, sobes e desces vertiginosos. Clientes virarem fornecedores e fornecedores virarem empregadores. Aliás, eu mesmo pude contar com velhos colegas, clientes, fornecedores, que viram parceiros, empregadores, funcionários, investidores e até sócios!

Já contratei e dispensei profissionais ao longo da minha carreira e já tive reações positivas e negativas.

Ajudei e fui ajudado diversas vezes. Fiz indicações, contatos, aproximei negócios. É assim com todo mundo. Mas para isso, é preciso preservar relacionamentos.

Portanto, se precisar sair, por vontade própria ou não, saia… Mas saia sempre bem. Primeiramente, porque é mais humano… E mais útil também.

José Rodrigues Passarinho

Andragogia: experiência e vivência nos treinamentos

2011-05-25T00:20:00.000-03:00

Nos treinamentos, é muito importante buscar situações lúdicas para reforço do aprendizado. Buscar a experimentação, a vivência e tentar evitar, ou utilizar de forma mais adequada recursos convencionais, como aulas expositivas e palestras.

José Rodrigues Passarinho

Vivência é tudo em um treinamento

2011-05-22T23:16:00.004-03:00

Símbolo do DGI.

No sábado passado, participei de um treinamento organizado pela Eagle’s Flight. Fui só para acompanhar e não para fazer a facilitação. Apresentei o programa e aprendi muito com o que vi.

A empresa era a Nossa Caixa Desenvolvimento e o programa era o DGI, o Despertar do Guerreiro Interior.

Neste programa motivacional, o Sensei Ricardo Kanashiro, faixa preta quarto grau em Aikidô, mostra, por meio de exercícios desta arte marcial, como enfrentar, desviar, ou mesmo montar estratégias diferentes para se livrar de obstáculos na nossa vida, seja ela profissional ou pessoal.

Tudo começou com uma apresentação de Taikô, pelo Grupo Himawari. Para o clima ficar melhor ainda.

No final, o grande objetivo é quebrar uma placa de madeira com um golpe. Isso é associado a superações pessoais.

No final, quebra-se uma madeira com um golpe. O que parece impossível, acaba sendo realizado por todos.

No fim da manhã, um diretor da Nossa Caixa me disse que todo o tema trabalhado poderia ser apresentado em um Power Point, em um treinamento convencional, mas que com certeza não seria a mesma coisa. Sem dúvida.

As pessoas saíram rindo, emocionadas, comentando tudo o que vivenciaram naquela manhã de sábado.

Vivenciaram! Essa é a diferença.

Ninguém aguenta mais um treinamento longo, pesado, com dezenas de slides de apresentação, onde o foco principal está só no conteúdo.

Oras, o conteúdo é importante, é sério, deveria ser suficiente, afinal somos todos racionais.

Ocorre que, pelo racional não se consegue convencer muita gente. Num caso assim, o instrutor faz de conta que ensina e os participantes fazem de conta que estão prestando atenção.
Isso é desperdício de dinheiro da companhia, que está patrocinando um treinamento ineficaz e de tempo de todo mundo.

Dizem pesquisadores, que o cérebro se desenvolveu de baixo para cima. A parte mais antiga (a base) do nosso cérebro é parecida com dos animais. Regula funções básicas como respiração e metabolismo. O cérebro foi se desenvolvendo para cima, surgindo os centros emocionais, os sistemas límbicos. Só após é que surgiu o neocórtex, o cérebro pensante. Primeiro veio o vital, depois o emocional e depois o racional.

Esse seria um dos motivos porque aprendemos mais quando tem emoção envolvida. Ainda não acreditamos totalmente no nosso cérebro racional…

Portanto, é preciso criar estratégias diferenciadas, programas envolventes e que incluam vivências, experiências, participação. Como no caso do DGI que assisti no sábado.

Esqueçam o auditório com um falador lá na frente. É preciso interagir, vivenciar, testar, motivar. Com foco não no descarregamento de informação e sim no aprendiz, em como tornar mais eficaz seu aprendizado.

José Rodrigues Passarinho

Não importa se o pato é macho, eu quero é ovo

2011-04-26T10:24:00.000-03:00

Lançamento do novo livro de Carlos Alberto Julio.

Relembrei essa experessão ontem, na palestra do Carlos Alberto Julio, no lançamento do seu novo livro, “A Economia do Cedro”.

Ele usou a frase quando falou da ganância e do financismo exacerbado que impera hoje no mundo.

Exagero que está acabando com os recursos de nosso planeta. Ganância que gerou a crise de 2008 e abalou todo o mundo.

O nome do livro faz menção ao cedro, árvore que “pensa'” a longo prazo. Que demora décadas para crescer. Que nos primeiros 5 anos se preocupa em aprofundar raízes, buscar nutrientes e água. Quando cresce, cresce forte, vigorosa, frondosa e muito resistente.

Diferente de muita atuação empresarial de hoje em dia, onde o bônus e o lucro imediato são mais importantes que a construção de alguma coisa mais sólida, mais de futuro, mais de valores.

Na palestra, Julio também afirmou que essa onda de prosperidade brasileira é um tsunami e que a gente ou é atropelado e arrastado por ele, ou aproveita para surfar e aproveitar a oportunidade que, segundo ele, veio para ficar e que vai durar algumas décadas.

Sustentabilidade, ecologia, ética, valores, economia, gestão e sucesso brasileiro. Esses são os assuntos deste livro.

Já estou com o meu.

Quer saber mais?

Site do Julio; matéria na HSM; Editora Livros de Safra

José Rodrigues Passarinho

O que é um facilitador

2011-03-02T18:50:00.002-03:00

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Depois de anos atuando como palestrante, professor e apresentador, descobri que não é esse o papel de um instrutor na educação de adultos, na andragogia.

Evidentemente, ainda há espaço para a palestra, para a aula unidirecional, mas isso é cada vez mais restrito às necessidades de algum grupo específico, ou de um aluno.

Mas de um modo geral, esse unidirecionamento não costuma funcionar muito bem para educação de adultos, especialmente nos treinamentos corporativos.

Se quiser saber mais sobre andragogia, veja postagem específica no meu outro blog, slidexperience.com.br.

A educação para adultos exige novas técnicas de aprendizagem. Ela se torna mais um empreendimento cooperativo do que autoritário ou formal.

Neste contexto, muda muito o papel do professor. Ele não é mais o oráculo, que fala do alto da sua autoridade, mas sim o guia, aquele que indica o caminho. No fundo, ele também participa do aprendizado. Por isso, são os menos orgulhosos, os que tem capacidade de exercitar a humildade que se tornam melhores facilitadores.

A coisa chega a um ponto que, em uma boa turma, quase não se distingue o facilitador dos aprendizes.
O facilitador tem algumas funções, como definir o clima do grupo, gerar confiança mútua entre ele e os alunos e entre os próprios alunos, gerando um ambiente livre e seguro para dúvidas, conflitos e debates. Ele organiza e oferece recursos para a aprendizagem, como textos, referências, pessoas convidadas e equipamentos.

Ele se vê como um recurso flexível para o aprendizado, às vezes como um conselheiro, outras mesmo como um palestrante, um orientador, alguém que apenas tem mais experiência na área.

O facilitador toma a iniciativa em compartilhar experiências com o grupo e ensina por meio da investigação. Pergunta mais do que fala e prefere perguntas divergentes, não aquelas que direcionam a resposta ou apenas complementam o texto, o seu raciocínio. O questionamento é uma ferramenta para abrir mentes e sua aula é desenvolvida de acordo com as respostas dos alunos. É estimulada uma maior interação aluno-aluno, muito mais do que aluno-professor.

E, principalmente, não resume no final da aula. Não diz algo do tipo “então, o que vocês queriam dizer é…” O que o grupo discutiu e aprendeu é soberano.

Enfim, o facilitador deixa de ser o chefe supremo, o ditador e passa a ser o líder nas atividades em grupo.

Tenho praticado isso com frequência, especialmente nas facilitações da Eagle’s Flight e tenho reparado um ganho significativo em aceitação, envolvimento, engajamento e aproveitamento dos grupos em que trabalhei como facilitador e não como professor.

E, confirmando a teoria, aprendo junto com os grupos, muito mais do que eles possam imaginar.

José Rodrigues Passarinho

Convenção Elevadores Otis

2011-02-10T15:02:00.002-02:00

Neste ano, a convenção dos Elevadores Otis foi em Rio das Pedras.
A Sol da Meia Noite teve a honra de produzir o evento todo: temática, produção das peças gráficas, vídeos, vinhetas motivacionais e a produção do evento.

Para completar a participação do todo o GAR – Grupo Azevedo Ramirez, também a Eagle’s Flight esteve presente com um Coral Banks, que funcionou muito bem: foram feitas várias analogias da empresa com a dinâmica.

Fui convidado para ser o mestre de cerimônias do evento. Foi uma honra e um prazer muito grande. É muito bom ver como trabalham empresas sérias e competentes como a Otis. A gente aprende muito.
Trouxe para a Sol muito do que aprendi lá, organizando e apresentando este evento.

José Rodrigues Passarinho

Por que apagar a luz em uma apresentação com Power Point?

2011-02-04T08:46:00.002-02:00

Montagem com Stock.XCHNG, foto 732192

Faço apresentações há muitos anos e isso sempre me chamou a atenção: luzes apagadas, o PPT lá, imponente e o apresentador, no escuro. Então li sobre o assunto no excelente “Presentation Zen”, livro do Garr Reynolds, que ensina como preparar ótimas apresentações e não quero mais saber luz apagada.

Mas é difícil. É um paradigma. Apresentações em PPT “têm que ter a luz apagada”.

Talvez seja por causa do cinema. Cinema tem que ter luz apagada. Mas cinema não tem apresentador ao vivo.

Quando se faz isso, quando se apaga a luz para ver o PPT, o apresentador fica totalmente em segundo plano. Todo seu gestual, postura, posição no “palco”, expressões, tudo fica no escuro. Só interessa então o Power Point.

E vamos lá… Ainda é difícil ver um Power Point bem feito, apesar da onda toda que se faz sobre este assunto.

E vamos lá (2)… O que importa não é o Power Point e sim a apresentação como um todo. O Power Point é mero auxiliar na apresentação.

Claro, tem um motivo, vamos dizer assim, técnico.

A luz é forte demais, atrapalha o Power Point. Ok, isso é verdade. Então é preciso mudar isso. Existe solução. Melhores projetores e melhores projetos de iluminação.

Trabalhando com eventos, tanto pela Sol da Meia Noite como pela Eagle’s Flight, conheci muitas salas em todo o Brasil. Percebi que quase nenhuma é preparada para projeções com apresentador “aceso”.
Tem lá o projetor, bonitinho, no teto, mas as luzes... Ah, as luzes. Fica sempre aquela briga. No início da apresentação, alguém resolve apagar a luz da frente. E quem disse que tem interruptor para a luz da frente. Pawn… tudo se apaga, daí acende só na frente, depois só em um lado e, depois de detonar alguns minutos da apresentação, consegue-se apagar alguma coisa frontal e bye bye apresentador que fica no escuro, com todo mundo olhando só para o Power Point. Ao menos os que permanecerem acordados. Isso quando não tem uma luz totalmente focada na tela de projeção. Aí não tem jeito. Essa tem que apagar mesmo.

Bom, isso em evento pequeno. Nos grandes eventos, aí sim se tem a possibilidade de preparar um palco mais adequado, sem que alguém passe na frente da projeção, com múltiplas telas, spider e com foco de luz também no apresentador. Mas, mesmo aqui, já vi muitas vezes tudo apagado e nas telas, no spider, só dá o PPT. Pobre apresentador. Só interessa a voz dele.

Acho que precisamos parar com isso. PPT na tela, luz no apresentador. E se o PPT ficar um pouco menos contrastado, pela luz acesa, e daí? Ganhamos muito com o apresentador em evidência.

Mas mesmo eu, que quero ver luzes acesas quando faço uma apresentação, muitas vezes não consigo evitar ficar no escuro. Ou pelo espaço, que não permite uma boa projeção, ou por alguém que não resiste e corre para “me ajudar” e “pawn”… Apaga a luz toda, depois a de um lado, depois a do outro…
PPT na projeção e luz no apresentador. Seres humanos ainda fazem a diferença. Especialmente em uma apresentação.

Passarinho

O que motiva o ser humano… no mundo?

2011-01-06T10:18:00.002-02:00

“O que motiva e entusiasma o ser humano?”

Assim começa a descrição do projeto Walk & Talk - a volta ao mundo em busca da motivação, uma ideia fabulosa da Luah Galvão da Agente Biz.

Ela e o fotógrafo Danilo España vão visitar 16 países, de fevereiro a outubro deste ano, pesquisando seriamente quais são os agentes motivadores nos 5 continentes.

O resultado final será oferecido como palestras, documentários, artigos, livros, vídeos………

O projeto terá supervisão técnica do Dr. Viktor de Salis e tem patrocínios e apoios de grandes empresas e da mídia.

Tudo pode ser acompanhado no site e no blog deles.

Parabens, Luah e Agente Biz. Já estou acompanhando de perto.

José Rodrigues Passarinho

Andragogia – uma solução eficaz para treinamentos corporativos

2011-01-02T23:20:00.001-02:00

Acho que todo mundo já viu um treinamento super bem preparado (ao menos na visão de quem os prepara) não dar nenhum resultado.

Isso acontece tanto, que muitas empresas torcem o nariz ao ouvir falar em treinamento.

Mas ele é importante, tanto em áreas técnicas e específicas da empresa quanto para o crescimento pessoal (e consequentemente profissional) do aprendiz.

Então por que estes treinamentos costumam ser tão ineficazes. Eles são tão ineficazes quanto mais pedagógicos eles forem.

Pedagogia é educação para criança e está muito ligada a um professor que sabe tudo ensinando um conteúdo a um grupo de crianças que não sabe nada.

No mundo adulto, isso não é assim.

Malcolm S. Knowles pesquisou o assunto e lançou um livro que é a base da andragogia, a arte e a ciência do aprendizado de adultos.

O professor passa a ser um facilitador. Não se trata mais de um ser iluminado que detém um conhecimento especial e sim de um organizador da reunião, do encontro, alguém que facilita o aprendizado da classe.

Em essência, o facilitador aprende tanto quanto o aprendiz e quase se confundem numa sala de aula.

A experiência é fundamental. Experiência do aprendiz, que é um adulto, que já tem algum conhecimento em diversas áreas (inclusive na que se quer treinar) e experiência como metodologia de ensino e que deve ser respeitada e aproveitada. Experiência como metodologia de aula, com laboratórios, discussões em grupo, estudos de caso e outras técnicas de interação.

Andragogia é o centro de todo o trabalho da Eagle’s Flight, onde sou facilitador (e não professor!!!) dos seus programas expericienciais.

Uma luz para os treinamentos serem mais eficientes: deixarem de ser pedagógicos e se tornarem mais andragógicos, mais voltados às necessidades específicas de aprendizado dos adultos envolvidos.

Dá trabalho, mas também dá muito mais resultado.

José Rodrigues Passarinho

A boca nunca deve superar os olhos

2010-12-17T09:56:00.001-02:00

Uma vez ouvi Carlos Alberto Julio, em uma palestra, dizer que os homens veem as mulheres em primeiro lugar como mulheres, em segundo como mulheres, em terceiro como mulheres e, em quarto, como profissionais. Falava isso para dar uma dica de como uma mulher deveria se portar e se vestir em um ambiente de trabalho.

A sedução como arma de negociação é muito usada por muitas mulheres. Claro, um pouco de charme e beleza não faz mal a ninguém, mas credibilidade é fundamental.

Outro dia comentei isso com minha amiga Betania Sampaio, arquiteta e blogueira (Gate04 entre outros) e ela falou o que pensava a respeito.

Para reunião de trabalho, diz ela, calça comprida e camisa de manga comprida.

Pouca maquiagem, pouca joia (se for de boa marca, melhor), no melhor estilo “menos é mais”.

Na maquiagem, o melhor é reforçar os olhos (compromisso) para a pessoa te olhar nos olhos, nunca a boca (sedução).

A boca NUNCA pode chamar mais atenção do que os olhos.

José Rodrigues Passarinho

A Palestra - the day after

2010-11-28T16:34:00.001-02:00

Foram duas semanas de ensaios.

Nove páginas decoradas com muito esforço (pela falta de tempo).

A Sol da Meia Noite cheia de projetos, orçamentos, entregas e assuntos internos aos montes para resolver.

E mais, quatro facilitações pela Eagle’s Flight, uma delas em inglês para uma empresa indiana.

Ufa, consegui. Não via a hora de chegar o domingo e… Preparar a reunião de planejamento de amanhã.

Descançar, talvez só em algum domingo de 2011.

Foi uma semana e tanto, sem nenhuma folga.

Tudo isso para fazer uma peça de 20 minutos, em uma tenda super quente, em um terreno pedregoso, com banheiros químicos de fazer rezar para não precisar usar.

E como foi bom.

Tem gente que gosta de pescar, viajar, fazer meditação. Minha meditação é o palco, o estúdio, a cena para decorar e fazer da melhor maneira possível.

Que delícia ver os amigos na plateia e, acima de tudo, rindo! Também, peça escrita por Lucia a Franka, quem não ri.

Tomara que eu tenha mais semanas como essa.

Com a Lucia, a autora, momentos antes da “estreia”

A tenda:

Acabou:

Lucia Segall (diretora), Melissa Vaz (atriz), Lucia Carvalho, a Franka (autora) e eu (ator, oras).

José Rodrigues Passarinho

Vida de artista é meio complicada

2010-11-27T13:30:00.001-02:00

O ego do artista, como de todo criador, é muito sensível. Isso não é uma crítica, tem que ser assim.

Artistas são sensíveis, se expõe, mexem, cutucam, exploram, tripudiam com seu interior, seus sentimentos, suas emoções... Para emocionar quem os assiste.

Enfim, trabalham com um material psicológico muito, muito delicado.

Ocorre que, no Brasil, arte, autoria, criação, essas coisas são muito desvalorizadas. Tem lá seus expoentes, mas na maioria é muito desvalorizada.

Por isso artista está sempre "na batalha".

Bom, um pouco de culpa disso é do próprio artista. Esse ego precisa ser abafado temporariamente (como dizemos em um dos treinamentos da Eagles’s Flight) para fazer bons negócios, analisar propostas, negociar, encontrar alternativas viáveis economicamente e não só para o prazer pessoal.

Artista tem que parar de dizer "imagina se EU faço uma coisa dessas" para pensar algo como "vamos ver se tem negócio bom aqui".

Também muitos veículos artísticos exploram esse ego oferecendo imagem, status de celebridade, enfim, coisas fúteis e passageiras, ótimas para egos, ao invés de grana, de sustentabilidade.

E muito artista ainda insiste em fazer projetos herméticos, que ninguém entende, nem tem vontade de assistir.

Um pouco de pensamento e treinamento business pode ajudar.

Posso falar disso por essa minha "vida dupla" de executivo e ator.

Não tenho um ego assim sensível (eu acho) e por isso consigo participar de alguns projetos de forma boa para mim - mais pelo lado experimental do que pelo lado financeiro.

Mas tem um monte de projeto que eu perco, às vezes muito interessantes, por não terem a menor sustentabilidade.

Um projeto bárbaro é esse do Satyrianas, que participo pela primeira vez. Mas esse é um festival para fazer pela arte mesmo.

Mas bem que poderia ter olheiros, produtores, patrocinadores…

Enfim, vamos ver aonde tudo isso vai parar.

José Rodrigues Passarinho

Mais sobre A Palestra

2010-11-26T08:25:00.002-02:00

O símbolo masculino é a seta, o bastão, o microfone, que também é o poder.

O símbolo feminino é onde a seta se encaixa. O sexo frágil. O pé quebrado.

Mas esse pé quebrado está pisando no fio do microfone. Como dizendo, mesmo com o pé quebrado, eu controlo o seu poder.

Mas não é assim na vida real? Nós homens sabemos e entendemos de tudo, mas um pé quebrado feminino faz o que quer com a gente.

E assim é a peça. Engraçada, muito engraçada, com ótimas tiradas de uma mulher alquebrada pelo fim de um relacionamento (mulheres e seus relacionamentos!), super bem simbolizado pelo seu pé engessado.

Aliás, por pura sintonia. A atriz já estava com o pé quebrado. A Lucia, segura do seu texto e da sua intenção, assumiu, incorporou, agora ninguém tira mais. Melissa, guarde sua botinha, mesmo depois de sarar.

Mas essa mulher, que deveria ser frágil, faz o que quer com o palestrante, dono do microfone e que entende tudo de mulher.

O fim da guerra dos sexos? Que nada, é isso que dá tempero à vida e que dá graça a essa hilariante comédia de Lucia Carvalho, a Franka, dirigida por Lucia Segall, com Melissa Vaz e eu, Passarinho.

Não perca!

Única apresentação:

Sábado, dia 27 de novembro, 18 horas na tenda do Dramamix no Satyrianas 2010. Rua Augusta esquina com a Rua Caio Prado. Entrada Franca.

E quem for à peça ganha um cupom de desconto do nosso apoiador, o restaurante Banana Sushi.

Escute a Franka convidando para a peça:

Veja a postagem sobre como tudo isso começou.

Fotos dos ensaios:

José Rodrigues Passarinho

Estou no elenco de "A Palestra" - Teatro - Satyrianas 2010

2010-11-25T16:11:00.003-02:00

Tenho uma palestra que vira e mexe eu apresento, que trata das diferenças entre os sexos.

Ano passado, a convite de Andréa Duque e Luah Galvão, da Agente Biz, apresentei essa palestra em um centro cultural de uma clínica. Ela se chamou Guerra dos Sexos Nunca Mais.

Postei a palestra no slideshare (veja abaixo).

Lucia Carvalho, a Franka, blogueira, arquiteta e autora (sei lá eu em que ordem), viu os slides e escreveu uma peça em cima deles.

Ocorre que ficou muito engraçada.

Eu faço um palestrante que apresenta este tema, Guerra dos Sexos Nunca Mais em uma convenção para uma empresa.

A Melissa faz uma pessoa da plateia que começa a intervir.

Não, não vou falar mais... Ficou engraçadíssima.

Lucia inscreveu a peça no festival Satyrianas 2010 .

Me convidou para paraticipar (oba). Faço, obviamente, o palestrante.

A peça é dirigida pela feríssima Lucia Segall e eu contraceno com a outra feríssima Melissa Vaz.

A Melissa estava de pé quebrado (ainda está) quando foi convidada.

Tudo bem, a Lucia incorporou isso ao personagem.

Agora, mesmo se ela sarar, vai ter que colocar um gesso cênico.

A palestra original:

Guerra Dos Sexos Nunca Mais

O elenco

A diretora, Lucia Segall, eu, Melissa Vaz e a autora, Lucia Carvalho (a Franka).

Vá assistir, será dia 27/11/2010, no Parque Augusta, 18hs, entrada franca. Fica na esquina da Augusta com a Caio Prado.

Temos patrocínio do Banana Sushi.

Quem estiver por lá vai ganhar cupons de desconto neste delicioso restaurante.

José Rodrigues Passarinho

O trabalho em equipe

2010-11-08T11:21:00.001-02:00

Um ensaio sobre como deve ser formada uma equipe, o que é importante para se ter um bom trabalho em equipe e qual o papel da liderança.

José Rodrigue Passarinho

Criatividade explícita

2010-10-08T07:58:00.001-03:00

Criatividade não é só fazer algo que não existe, mas também aproveitar de forma completamente inusitada uma ou duas ideias e mostrá-las como nunca se viu.

Esses caras são muito criativos.

O perfeccionismo

2010-10-03T21:42:00.002-03:00

Fiz, recentemente, uma pesquisa sobre o perfeccionismo. Fiquei surpreso ao descobrir que o perfeccionismo é uma neurose grave, que pode levar à depressão profunda.

A meta do perfeccionista é a perfeição e como a perfeição não existe, essa meta é inancançável e desestimulante para ele.

O perfeccionista tem mais preocupação em evitar fracasso do que buscar sucesso.

Aproveitei e fiz um resumo em slides, que pode ser conferido abaixo, com uma narração minha.

Faz sentido, esta apresentação, para você?

José Rodrigues Passarinho

Processos de decisão masculinos e femininos

2010-09-18T00:29:00.002-03:00

Homens e mulheres têm formas diferentes de decidir. Enquanto a fala é um instrumento muito usado pela mulher para tomar suas decisões, o homem se cala e se fecha, para buscar sua melhor opção, sua melhor ideia.

Veja abaixo, em montagem com Power Point.

A Coragem de Mudar

2010-08-29T21:26:00.000-03:00

Plano B é pessimismo?

2010-08-15T20:39:00.000-03:00

Imagine um navio zarpando. Alguém percebe e alerta: ei, não tem botes salva-vidas. Outro, já no barco, grita: deixa de ser pessimista, que coisa, você só pensa negativo, “vãobora”, nada vai acontecer, tenha pensamento positivo!

Alguém acha isso razoável?

(...)

Fui convidado por Alberto Lyra, para escrever no Fio do Bigode.

Veja versão completa lá no blog Fio do Bigode.

Passarinho

A visão periférica feminina

2010-08-15T20:36:00.001-03:00

Pai, o que é sexo?

2010-08-07T13:13:00.001-03:00

2010-08-03T01:03:00.001-03:00

Proibido estacionar

2010-07-27T00:37:00.002-03:00

Novo blog, só com slides

2010-07-25T16:11:00.002-03:00

Criei um novo blog para contar histórias e estórias em slides.

Por que em slides?

O slide, o Power Point virou ferramenta de apoio fundamental para qualquer apresentação de negócios ou mesmo treinamentos.

Como forte usuário da ferramenta, tenho desenvolvido slides com estratégias e recursos para tornar a apresentação mais interessante.

Daí surgiu a ideia de montar um blog só com slides, só com PPT.

O endereço é www.slidexperience.com.br .

Apareça!

O primeiro post você confere abaixo, em versão vídeo.

Passarinho

A fé cênica e as vendas

2010-04-04T09:51:00.001-03:00

Jorge Miguel Marinho é autor, escritor, professor e ator. Encontrei com ele na porta da ótima peça In On It, no teatro FAAP. Como não poderia deixar de ser, a conversa girou em torno de teatro, atuação, TV... Adoro tudo isso. E ele lembrou da importância, para um ator, de se ter “fé cênica”.

Termo cunhado por Constantin Stanislavski, fé cênica é a crença, do ator, no que ele está fazendo, no papel que ele está representando. Sem essa fé cênica, sem essa crença, ele não vai envolver a plateia e a representação soará falsa. Mais que isso, a fé cênica do ator é a conjunção de falas e gestos, de forma que a plateia saia do universo ficcional e acredite que aquilo é uma realidade.

Não é mentir, não é enganar. É acreditar tanto, que leva a plateia também a acreditar.

Acabei me lembrando, também, do início da minha carreira de ator. Eu não pegava nenhum teste de comercial e não sabia o porquê. Não tinha formação de ator, só era chamado para alguns testes e aceitava o convite. Um dia, por acaso, assisti uma entrevista do Cecil Thiré, onde ele dizia que quando ele representava, por exemplo, um carteiro, ele não era o Cecil representando um carteiro. Ele era o carteiro. Caiu uma enorme ficha. Daí em diante, comecei a passar nos testes de comerciais.

Juntando as duas histórias, do Jorge e do Cecil, lembrei da área comercial e de quantos vendedores saem por aí sem uma fé cênica suficiente para envolver, encantar e acima de tudo, convencer o cliente de que vale a pena ele dispor de alguns milhares de reais pelo seu produto, pelo seu serviço. Então o único argumento de venda vira o pior de todos: o desconto.

Pensando bem, acho que não há atividade que dê bons resultados, sem uma crença vigorosa no que se está fazendo. Na gestão da empresa, na gerência do seu departamento, na sua pós-graduação, na conquista amorosa, onde quer que seja, sem acreditar, “não rola”.

Seu produto é o melhor, seu serviço é de altíssima qualidade e seu cliente fará um ótimo negócio e terá um monte de vantagens em comprar de você. Você não é um profissional tentando ser vendedor. É o vendedor, o melhor de todos. Acredite nisso, tenha fé cênica, ou vai ser difícil convencer sua plateia.

Não comece uma visita de vendas pela apresentação da empresa

2010-02-06T09:49:00.003-02:00

Imagine você chegando em um médico pela primeira vez.

Ele faz você se sentar, abre um notebook, liga um data-show e começa a falar antes de você.

Conta onde se formou, os cursos que fez, os progressos da clínica.

Então ele abre umas telas onde explica tudo o que pode fazer por você. Explica tratamentos para diversas doenças. Você olha aquilo tudo, fica impressionado... Mas quais daqueles doenças será que você tem? Ou...Será que você tem algumas delas? Começa até a se preocupar...Será que ele sabe alguma coisa que eu não sei?

Então ele começa a descrever uns show-cases. Casos de doenças graves. Cirurgias de 12 horas seguidas explicadas em detalhes. E, claro, os resultados obtidos. Curas, melhorias...

Inimaginável, não? Médico, por excelência, não faz apresentações prévias. A gente já sabe sua especialidade, já fomos buscar referências. Ele tem que começar a perguntar, a investigar, a descobrir qual o nosso problema, para só depois oferecer uma solução.

Tem médico que rapidamente começa a oferecer soluções. A gente não acredita, não confia e busca outro profissional.

Mas não é a mesma coisa nas nossas vendas, com nossos clientes.

Tem vendedor que adora abrir o note, ligar o data-show, mostrar competências, e explorar os show-cases. A necessidade do cliente? Sei lá, estamos apresentando
tanta coisa que com certeza alguma vai servir para o prospect.

Mahan Khalsa e Randy Illig ensinam no ótimo livro “Let’s get real or let’s not play” que a gente deve fugir da solução e não ceder à zona de conforto chamada ‘apresente-se’.

Neil Rackham, no sacramentado “Spin Selling” também comenta que apresentar soluções logo de início faz o cérebro do prospect buscar objeções.

Início de conversa é para fazer investigação, aprofundar o conhecimento em relação ao prospect e descobrir suas necessidades explícitas. Neil Rackham propõe que isso seja feito pelo método de perguntas SPIN – perguntas de Situação, de Problemas, de Implicação e de Necessidades de solução. Para se aprofundar, tente o livro.

Demonstração de capacidade e apresentação de soluções são essenciais para a venda. Mas não na primeira visita. Primeiro, é preciso conhecer e se aprofundar nas questões do prospect.

Se o exemplo do médico não foi suficiente, tem o velho e bom exemplo da “cantada”. Se o cara chegar no seu “alvo” contando tudo o que é, suas vantagens e os benefícios que a garota vai ter com ele... Tadinho, sem chances.

José Rodrigues Passarinho

Amplie o foco do seu cliente

2010-02-04T09:36:00.001-02:00

Vender exatamente o que seu cliente pediu significa fazer um negócio menor do que você poderia e, o pior, significa perder o seu cliente.

Exemplifico isso contando uma negociação esclarecedora que tive, uma vez, com o meu corretor de seguros. Estava caro o seguro. Aliás, o seguro sempre é caro. Pedi detalhes. Ele detalhou. Era uma fortuna a cobertura para terceiros. Mandei reduzir. O seguro ficou no valor que eu queria pagar. Não tinha dinheiro para o que ele tinha pedido.

Então, com muito jeito, ele me alertou: “você já viu a quantidade de carro importado que tem em São Paulo? Sabe quanto pode chegar um conserto de um carro desses, caso você se envolva em um acidente, sem querer, em que você seja o culpado?”

Mandei voltar tudo. Aliás, mandei aumentar o prêmio para terceiros. O dinheiro que eu não tinha apareceu.

Imagine se no decorrer do ano eu tivesse o azar de bater o carro (aliás, isso aconteceu, mas não eram importados os carros das vítimas). Eu ligaria para o corretor e daria a ordem: “bati o carro, agora é com você, anote aí as placas dos envolvidos”. Imagine ele me dizendo, “lembra que você pediu para reduzir a cobertura para terceiros? Então, essa cobertura não cobre esse acidente.” Eu esbravejaria na hora: “mas porque você não me alertou disso antes?”. A culpa não seria minha, seria do corretor, que não teria me esclarecido adequadamente. Ele ia perder um cliente.

O cliente não quer produto ou serviço. Ele quer solução. Solução para os problemas que ele tem e para os que ele nem imagina que tenha. E ele não quer se aprofundar muito nisso. O bom vendedor consultor consegue conquistar esse tempo fundamental do cliente para se aprofundar nos seus problemas evidentes, descobrir o que não foi dito e, com muito jeito, mostrar que há mais a resolver e que ele vai ficar muito mais satisfeito com essas novas soluções. E o vendedor vai conquistar um negócio maior.

Tem gente que afirma que o cliente não sabe o que quer. Às vezes não sabe tudo mesmo. Então cabe ao vendedor consultor investigar, conquistar confiança e, sem afobação pela venda, mas com muita profundidade, mostrar ao cliente que o problema é mais complexo do que ele imaginou e que há soluções mais completas, que o deixarão mais satisfeito, com mais economia, apesar do investimento inicial maior. O cliente terá mais benefícios e o vendedor fechará um negócio maior.

Independentemente de querer solução ou de não saber o que quer, o que ocorre é que no início de qualquer oportunidade, o cliente tem um determinado foco do problema e da solução. Esse foco geralmente é menor do que ele poderia ser. Cabe ao consultor de vendas descobrir qual é esse foco e como fazer para ampliá-lo.

Amplie o foco do seu cliente. Isso é bom para seu cliente e, consequentemente, bom para os seus negócios também.

José Rodrigues Passarinho

Cumprir a meta: alegria ou alívio?

2010-01-01T20:08:00.002-02:00

Essa eu aprendi com Daniel Ramirez, CEO da Eagle’s Flight e do GAR – Grupo Azevedo Ramirez.

O alcance da meta, para uma equipe, é uma celebração ou um alívio? Isso vai depender muito do estilo da gestão,do estilo da liderança.

Jack Welch e todos que falam sobre liderança costumam ressaltar a importância da celebração para os times, especialmente para equipes de vendas.

Lembro uma vez que participava de um projeto com Luiz Bersou, da BCA Consultoria, especificamente numa área comercial de uma empresa importante. Estávamos no meio do departamento comercial, para nos reunirmos com seus gestores, quando de repente nos demos conta do silêncio que reinava. Os telefones não tocavam, não haviam murais com metas, tarefas etc. nas paredes, cada um ficava em silêncio na sua baia, com o rosto enfiado na sua tela do computador. Bem sintomático para uma equipe que não estava conseguindo os resultados esperados.

Quando conheci a sede da Eagle’s Fligth, Daniel Ramirez foi me apresentar ao departamento comercial e sua equipe. Todos estavam atribulados, pendurados aos telefones, digitando emails, ninguém teve tempo de parar para me cumprimentar. No máximo mandavam acenos e já voltavam aos seus negócios. Isso os que estavam lá, porque estava cheio de mesas vazias. Os donos dessas mesas estavam onde devem estar os vendedores: na rua.

Equipe com medo, que faz apenas o que o chefe manda e não tem espaço para criar, vê a meta como uma tarefa árdua, difícil, que deve ser cumprida para evitar alguma punição e não porque quer ver seu crescimento e de sua empresa.

Equipe motivada, com pressões, claro, mas com espaço para criar, desenvolver e acima de tudo, com lideranças envolventes e não apenas opressivas, almejam as metas para crescer, para ganhar mais, tanto pessoalmente quanto para a empresa.

A equipe com medo alcança a meta e pensa... ufa... A equipe motivada e consequentemente muito mais produtiva alcança ou supera sua meta e comemora...

Que sua equipe supere as metas de 2010 e que comemore, comemora muito!

Passarinho

Zé Bueno e The Fun Theory

2009-10-24T17:23:00.001-02:00

No meio da tarde resolvi tomar um café na FNAC Pinheiros.

Na saída, um cara de bike, vestido a caráter, me reconhece e começa a puxar papo. Era um colega da FAU (Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da USP), um cara com umas teorias muito boas. E o melhor, que coloca as teorias em prática.

Agora ele anda de bike e tem uma série de motivos lógicos e coerentes para isso.

E se você quiser saber quais são os motivos, dá uma olhada no blog dele: www.zerobueno.blogspot.com.

Foi lá no blog dele que eu vi um vídeo da nova campanha da Volkswagen, The Fun Theory.

Essa campanha prova que, pela lógica, a gente não vai. É preciso algum incentivo, alguma diversão, algum "fun".

A vida seria bem melhor com mais "fun".

Reproduzo, aqui, o mesmo vídeo que vi no Blog do Zé Bueno.

Sensacional. E já que sou de marketing, vamos comentar... Já imaginou quanta gente está reproduzindo esses vídeos e divulgando a marca da Volkswagen?

José Rodrigues Passarinho

2009-10-13T22:15:00.004-03:00

Tenho o maior prazer em fazer parte de um grupo que escreve em um blog sobre eficácia comercial, chamado Metas de Vendas.

A minha primeira postagem, lá, é sobre O Novo Profissional de Vendas. Sim, nem o temo vendedor se usa mais, tanto que já foi mitificado este nome.

Aquele cara que pensava mais nele, nas suas metas, do que no seu cliente, bem, o tempo desse cara já passou.

Se um vendedor quiser ter sucesso, deve trabalhar pelo sucesso do seu cliente. Especialmente quando a venda é consultiva.

Mas vá lá no Metas de Vendas, vale a pena conhecer, vale a pena ler essas e outras postagens sobre aumento de competitividade e alcance de resultados.

José Rodrigues Passarinho

Guerra dos Sexos Nunca Mais - como foi

2009-10-12T16:57:00.003-03:00

Como disse em uma postagem "mais abaixo", fiz mais uma palestra sobre as diferenças entre homens e mulheres e como estas diferenças influenciam na vida profissional e pessoal, no Montenegro Cultural.

O resultado foi ótimo.

Parecia discurso de político. Vira e mexe escutava alguém entusiasmado, no meio da plateia, gritando um "é isso mesmo", "muito bem". Ora um homem, ora uma mulher.

As pessoas riram muito, se identificando com os assuntos tratados e espero que também aproveitem bastante as dicas para um melhor relacionamento entre os sexos.

No dia seguinte, perguntei à gerente do Motenegro Cultural, Daniela Benevento, o que acharam da apresentação. Ela disse que foi o assunto do dia e que muitos foram os acontecimentos que lembraram o que foi falado na palestra.

Que bom. É relativamente fácil fazer uma apresentação impactante. O mais difícil é que ela tenha conteúdo e que este conteúdo fique presente nas pessoas. Quando preparo um tema, uma palestra ou um treinamento, essa é uma questão que me atormenta: como transmitir algo realmente útil à audiência.

José Rodrigues Passarinho

Seminário Executivo de Vendas

2009-10-12T16:48:00.006-03:00

Em 06 de outubro a Positioning, empresa da qual faço parte como consultor em GPV - Gestão do Processo de Vendas, fez um seminário executivo para debater a questão do alcance dos resultados em vendas.

Foi um sucesso, contou com a presença de 55 empresas e os debates foram do mais alto nível.

Uma das coisas que me chamou a atenção (e de alguns participantes com quem conversei) foi a percepção de que mesmo empresas grandes têm problemas de gestão de vendas e acham este assunto prioritário para se alcançar melhores resultados comerciais.

Mas eu recomendo que você visite o site da Positioning, onde você encontrará o resultado do evento e o PPT da apresentação. Vale a pena.

José Rodrigues Passarinho

"Seremos a Curitiba do mundo" - Stephen Kanitz

2009-10-12T16:04:00.003-03:00

Nos anos 80, Kanitz previu uma grave recessão de 7 anos. Acertou.

Nos anos 90, escreveu "O Brasil que dá Certo". Em meio à areia movediça que nos encontrávamos, entre diversos planos econômicos absurdos e inflação extra galopante, ele previa um Brasil vigoroso e economicamente ativo. Impensável isso naquela época.

Ele se consolidou como palestrante requisitado. Alguns o idolatravam por ser o único a enxergar uma luz no fim do túnel. Outros o ridicularizavam, por conta dos genes de pessimismo (genes descobertos pelo próprio Kanitz).

Na época assisti a uma palestra dele. Contou que respondeu a uma pergunta feita a ele, por uma mãe, preocupada com o futuro dos seus filhos. Repondeu que quem deveria se preocupar seriam as mães europeias e não as brasileiras. Diferentemente da Europa, no Brasil poucos têm mais de um par de sapatos, mais de uma televisão e nem todos têm geladeira e fogão. Diferentemente da Europa, temos tudo a construir ainda. Lá, o mercado já estava saturado e a população só envelhecia.

Muito tempo passou desde aquela previsão, mas ela está cada vez mais presente.

Não sei se Lula "é o cara", mas o Brasil, sem dúvida, "é o país".

Os olhos do mundo se voltam ao nosso país e isso ficará mais forte ainda pela Copa do Mundo e pelos Jogos Olímpicos.

Sou do tempo que sonhar um Brasil relevante era perda de tempo. Hoje esse pensamento não faz mais o menor sentido.

Kanitz palestrou na última MaxiMídia, agora em outubro.

Fez mais afirmações positivas, disse que teremos um natal fantástico em 2009 e uma década vigorosa pela frente.

Disse que "seremos a Curitiba do mundo".

Acho que ele vai acertar novamente.

José Rodrigues Passarinho

Guerra dos Sexos Nunca Mais

2009-09-18T07:36:00.004-03:00

Já tem algum tempo que pesquiso as diferenças entre homens e mulheres. Este tema me chamou a atenção por pura necessidade. A gente vive rodeado de mulheres no trabalho, em casa, com os clientes... E a dificuldade de entender o que elas diziam ou faziam me chamava muito a atenção. Então comecei a pesquisar, me apaixonei pelo tema e não parei mais.

Transformei essa pesquisa em algumas apresentações em faculdades, um curso que apresentei na SSJ, grupos de diretores de empresas e instituições.

Recentemente conheci Luah Galvão e Andréa Duque, responsáveis pelo AgenteBiz, um grupo de atrizes e atores que trabalham com comunicação e desenvolvimento de projetos para eventos, utilizando os recursos artísticos que eles dominam.

Em parceira com elas, a palestra ganhou mais força e mais brilho. E agora o AgenteBiz vai dispor do tema para seus projetos de eventos e convenções.

Fiquei contente com isso, porque continuo pesquisando, continuo apaixonado pelo tema e com o AgenteBiz existe a possibilidade dessa apresentação ser melhor difundida.

No próximo dia 24 de setembro, no espaço Montenegro Cultural, faremos o lançamento desta palestra em parceria com o AgenteBiz.

A entrada é franca, limitada ao número restrito de vagas.

Para participar, ligue para (11) 5579 2301.

O Montenegro Cultural é um espaço que promove encontros e palestras e é mantido pela clínica de cirurgia plástica do Dr. Wagner Montenegro, que fica na Rua Apeninos 927, São Paulo - SP.

Confirme sua presença.

José Rodrigues Passarinho

Ituland

2009-09-03T10:03:00.004-03:00

Pois é... Itú (São Paulo) já tinha inventado isso, mas virou brega.
Nesse site, virou design.

José Rodrigues Passarinho

Uma homenagem ao senado (com "s" minúsculo mesmo)

2009-08-21T14:28:00.002-03:00

"Música do Ultraje a rigor de 1986. Imagens encontradas na Internet. Dedicado ao Senado Nacional em 20/08/09. A parte da letra que foi cortada (censurada em 1986) é "e o povo pra enganar!". "

Estou preocupado com a cara de pau deslavada dos nossos políticos. Eles conseguiram provar que podem fazer o que quiserem, que nada vai acontecer com eles. Até CPMF está voltando.

Difícil negociar serviços?

2009-08-21T13:51:00.003-03:00

Não é fácil trabalhar com serviços.
Ainda bem que meus clientes não são assim, mas devem ter clientes dos meus clientes...

Quem me enviou foi minha amiga arquiteta Carmen Saraiva.

Governo triplica caixa do BNDES em relação à sua média histórica

2009-08-04T18:48:00.006-03:00

O assunto é super específico e estou promovendo um seminário a respeito no Maix Institutus.

Portanto, pedi para quem entende escrever um post a respeito.

Quem escreve é Antonio Carlos Martins, da Proinvest Finanças Corporativas.

"O momento é de grande escassez de recursos. Apesar dessa situação, no Brasil alguns bancos como BNDES, BNDESPAR, Órgãos Multilaterais como IFC (Banco Mundial), IIC (Banco Interamericano de Desenvolvimento), estão aumentando suas linhas e programas de financiamento para enfrentar a situação e atender à expectativa de crescimento de 2009.

Somente o BNDES prevê para 2009 um volume de empréstimos da ordem de R$ 150 bilhões e o Banco Mundial anunciou a triplicação do seu orçamento, que passará para US$100 bilhões nos próximos três anos.

Seja para capital de giro ou investimento, o BNDES tem as melhores e mais baratas linhas e programas.

Ocorre quem nem todas as empresas no Brasil são elegíveis a esses recursos. O modelo de gestão, a tão falada governança corporativa e notadamente a estruturação técnica de um projeto de investimento são condições importantes para se candidatar a esses recursos.

De qualquer forma, estas fontes estão potencialmente disponíveis a quem se mostrar capacitado e apresentar um projeto técnico bem estruturado.

Fontes que, segundo alguns veículos econômicos especializados, estão sendo consideradas como grandes impulsionadoras da saída da crise, especialmente o BNDES."

Como se candidatar a essas fontes de capital de longo prazo, o que é preciso fazer, como estruturar um projeto adequado e quais as alternativas existente são alguns temas do seminário “Financiamentos de longo prazo e capital para empresas”, preparado pela Proinvest Finanças Corporativas e que será realizado pelo Maix Institutus em 17 de setembro de 2009.

No vídeo abaixo, Paulo de Tarso, da Proinvest, instrutor e organizador do seminário fala sobre o evento.

Por Antonio Carlos Martins (Proinvest)

Quem nunca pensou em investir em uma franquia, atire a primeira pedra

2009-08-03T12:24:00.004-03:00

Abrir um negócio próprio envolve uma série de riscos. Investimento, prazo de retorno, gestão... E a possibilidade de não dar certo.
Então a franquia sempre desponta como uma excelente alternativa. Afinal, trata-se de abrir um negócio próprio (ou mais ou menos próprio) que tem o potencial de começar com uma marca já conhecida e com uma estruturação pré-formatada. Ou seja, aparentemente não se sai do zero.
Muitas estórias são ouvidas. Desde quem se deu muito bem com franquias até quem se deu muito mal. Tanto que até um livro do Marcelo Cherto leva o assunto já no título: “Como investir numa franquia sem entrar numa fria” (Editora Premier Máxima).
Não existe mágica. Como todo investimento, toda iniciativa empresarial, franquia também exige atitudes empreendedoras, iniciativa, dedicação e muita gestão.
Sem dúvida, não se sai exatamente do zero. Mas muitos cuidados são necessários. A começar pela marca e estrutura que se vai escolher. E tem muito trabalho pela frente. Marca, estrutura, apoio, tudo isso é ótimo, mas a dedicação à operação fará toda a diferença.
A franquia tem sido muito utilizada também como alternativa de carreira. Marcelo Cherto falou muito bem sobre isso no seu artigo publicado em fevereiro na Gazeta Mercantil: “Franquia como alternativa de carreira (Plano B)”. Segundo Cherto, estão pensando em franquia os executivos recém dispensados e capitalizados, os que já prevêem sua dispensa e os que estão planejando seu futuro.
Como iniciativa empresarial, grupos estão investindo não em uma, mas em múltiplas marcas e pontos, criando sub-redes das redes de franquia.
No site da Franchise Store existem diversos materiais informativos sobre riscos e procedimentos necessários para investir numa franquia.
Lá no Maix Institutus nós já realizamos um seminário de muito sucesso com eles (veja postagem a respeito) e estamos preparando mais um, agora em outubro (veja no site).
Trata-se de uma oportunidade de se tirar todas as dúvidas sobre o tema, diretamente com profissionais que mais entendem da matéria, sócios diretores do Grupo Cherto e da Franchise Store, a primeira loja de franquia da América Latina.
Não há mágica. Qualquer iniciativa empresarial deve passar por se aprofundar no assunto, buscar o que mais se adéqua ao seu perfil, analisar sua capacidade de investimento financeiro e pessoal, analisar riscos, avaliar possibilidades.
Afinal, como disse Marcelo Cherto em outro artigo seu de 2008, no Estadão, “... resultados não acontecem: precisam ser construídos”.

Seminário: Como investir numa franquia: 08/10/2009 – Maix Institutus

Então escreva o que você falou

2009-07-27T11:25:00.000-03:00

Lembro de um cliente, um senhor, fundador e dono da empresa.

Eu apresentava layouts de catálogos para ele. Já faz tempo.

A redação era caprichada.

Então ele perguntava... Não entendi, o que você quis dizer com isso?

Eu explicava.

Ele retrucava... Então escreva isso que você me falou!

O texto estava até que bom, mas usava termos, palavras que a gente assume que todos conhecem. Mas na maioria das vezes não é assim.

Termos que usamos no dia a dia profissional, infelizmente muitos em inglês, podem não ser de domínio dos nossos prospects, dos nossos clientes.

Aprendi a ir direto ao ponto, sem enrolação, sem querer parecer sofisticado. Isso se você quiser que o leitor entenda o que você está falando.

Nada contra estilo e qualidade de redação. Mas estilo e sofisticação demais podem tornar o texto incompreensível.

Ainda mais hoje em dia. Ninguém tem tempo de nada e a gente passa o tempo todo lendo ou escrevendo no computador. Nos blogs, emails, twitters... No celular! A gente não para de ler e de escrever.

Pode-se usar uma estratégia antiga e de muito resultado. A velha e ótima “hierarquia de informação”. Vá conquistando o leitor. Vá merecendo que ele leia mais.

Comece com um belo título e uma introdução estimulante.

Se quiser saber mais, ele vai decidir se vale a pena. Faça valer a pena.

Som e Fúria

2009-07-23T18:14:00.001-03:00

Som e Fúria é a adaptação de Slings and Arrows (Canadá), feita por Fernando Meirelles para a co-produção da O2 para a Globo.

Ele também é o diretor geral da minissérie.

Tive o prazer de participar dos episódios 08 e 10.

Para quem não sabe, paralelamente à vida de consultor em eficácia comercial, também sou ator e já participei de diversos projetos, entre eles mais de 40 comerciais, desde 1992.

No Youtube tenho uma parte deste trabalho e também esta montagem abaixo, com alguns trechos da minha participação na minissérie.

Foi uma delícia participar deste projeto.

José Rodrigues Passarinho

Guerra dos Sexos Nunca Mais

2009-07-22T10:26:00.005-03:00

Por (felizes) mudanças no mundo, a participação feminina na sociedade passou de secundária para igualitária e, em muitas situações, prioritária.

A crescente participação feminina é vista como um importante vetor de influência para o futuro, por diversos gurus do marketing e da administração, como Philip Kotler e Faith Popcorn.

Mas o que muda com a chegada da mulher ao poder e aos níveis decisórios familiares, sociais e de compra?

As soluções do mundo masculino não servem para elas. As necessidades do feminino não são compreendidas pelos homens.

Muito se fala de que é preciso entender as mulheres. Sim, elas são, por assim dizer, “novidade”.

Mas as mulheres também precisam entender este mundo ainda muito masculino, onde elas chegaram para ficar (e para mudar).

Na essência, o que serve para eles não serve para elas, e vice e versa. Os dois sexos sentem, pensam e, principalmente, se comunicam de forma diversa.

Não existe certo nem errado. Existem diferenças.

Quais são as diferenças fundamentais entre os sexos, quais são suas influências no universo social e profissional e como passar da dissidência à complementaridade e à colaboração?

Trabalho estes tópicos na minha palestra Guerra dos Sexos Nunca Mais.

Venho pesquisando, este tema há anos. Já fiz apresentações em faculdades, convenções, para presidentes de empresas no Grupo Tec (Vistage) e em um curso na SSJ . E agora estamos preparando grandes novidades a respeito, juntamente com o pessoal do AgenteBiz.

Conheça um pouco o tema neste Power Point:

Guerra Dos Sexos Nunca Mais

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José Rodrigues Passarinho

Primeiro a estratégia, depois o recurso

2009-05-23T09:58:00.001-03:00

Como consultor, pela Maix Consult, tenho desenvolvido e implantado projetos go-to-market.

E tenho deparado com frequência com empresas que tentam resolver suas questões estratégicas por meio de novos recursos. Especialmente na área de vendas.

“Precisamos contratar um novo diretor comercial para ampliar nossas vendas”...

Não adianta contratar recursos novos sem definir novas estratégias.

A responsabilidade por definir rumos, metas, formas etc. para a área comercial é da área estratégica da empresa. Ela define o que Luiz Bersou chama de “jogo de mercado”. Depois de definir o jogo, contrata-se os jogadores. E eles tem que jogar o jogo definido. Também não é nada adequado definir toda uma estratégia e depois deixar que os aplicadores desta estratégia façam o que quiser.

Se a empresa não define para onde deve ir sua área comercial, acaba entrando em um contrata-descontrata sem fim e sem solução de gerente e diretor comercial.

José Rodrigues Passarinho

Como investir numa franquia sem entrar numa fria?

2009-05-23T09:41:00.005-03:00

Adir Ribeiro - Grupo Cherto

Alberto Oyama - Contém 1G

Heloisa Tartuci - Mahogany

Filomenta Garcia - Franchise Store

Mitos, folclores, gente que se deu muito bem, gente que se deu mal... Seja como for, o tema franquia sempre faz parte do imaginário de quem quer mudar de vida, mudar a carreira, enfim, investir em um empreendimento de sucesso.

Sempre “namorei” o pessoal do Grupo Cherto para fazer um seminário, pelo Maix Institutus para quem pensa em investir em uma franquia, para tirar suas dúvidas, aprender, direcionar seus caminhos nesse sentido.

Problemas de agenda e alternativas de formatação resolvidos, o seminário aconteceu no último dia 16 de maio.

Foi um sucesso.

Vinte e uma pessoas se inscreveram. E foi melhor do que eu esperava. O pessoal, como não poderia deixar de ser, é muito sério. Ninguém dourou nenhuma pílula. Foi dito a verdade. Franquia é um ótimo investimento, mas não é mágico. É preciso trabalho, dedicação e é importante tomar uma série de cuidados para, como eles dizem, “não entrar numa fria”.

Adir Ribeiro e Filomena Garcia falaram sobre como investir numa franquia, Andrea Oricchio falou das questões jurídicas, Elmano Nigri também deu um show, falando sobre perfil humano.

Tivemos a exposição de um franqueador, no caso o Spoleto e as ótimas exposições de dois franqueados: Alberto Oyama, da Contém 1G e Heloisa Tartuci da Mahogany. A principal mensagem de Alberto e Heloisa, foi: dê duro, que dá certo. Mas não foi fácil no começo, como eles contam.

Dá para investir numa franquia, com sucesso, sem entrar numa fria. Adir e Filomena mostraram como e vão mostrar de novo em novas edições que já estamos preparando, aguarde!

Se você quiser saber mais sobre o assunto, veja o site (e visite a loja) da Franchise Store.

No blog deles tem mais sobre o evento, inclusive ótimas fotos, como esta que ilustra esse post, onde aparecem Adir Ribeiro, sócio-diretor do Grupo Cherto, Alberto Oyama, da Contém 1G, Heloisa Tartuci, da Mahogany e Fiomena Garcia, sócia-diretora do Grupo Cherto e da Franchise Store.

José Rodrigues Passarinho

Longevidade 2.0

2009-04-05T14:21:00.002-03:00

Outro dia presenciei um interessante “””confronto de gerações”””. Com muitas aspas e vocês vão saber o porquê.

Um profissional na faixa dos 63 anos reclamava da implantação de um novo sistema de TI. Na linha do “não tenho mais idade para essas coisas”, ele só via objeções ao sistema, todas baseadas na sua idade. De repente, todos se deram conta de que quem estava implantando o sistema, com total domínio do assunto, dando um show de experiência e pique tinha 65 anos... Ou seja, era um confronto de gerações dentro da própria geração.

A longevidade é inevitável. Todos nós já tivemos parentes que não eram da geração saúde (deliciosamente comiam de tudo e não precisavam correr 60 km por semana) e viveram quase 100 anos. Nós, da geração “tudo que eu gosto é ilegal, é imoral ou engorda” vamos viver até mais! É a ciência quem diz isso.

Acho que tem dois tipos de longevos. Tem os 1.0, que vivem no estilo a-idade-pesa- fazer-o-quê, e os 2.0, que estão com mais energia que ursinho com Duracell.

Para o 1.0, a longevidade é uma traição. Pois queiram ou não queiram, vão viver muito e com muita energia. Não adianta mais se inspirar nos avós velhinhos e arqueados do passado. Isso acabou. Portanto, o esperado descanso da aposentadoria não vai satisfazer os 1.0 . Não haverá um cansaço tão grande assim e eles vão se descobrir com mais energia do que imaginavam. O que fazer com tudo isso? Afinal, estavam preparados para descansar... Não havia um planejamento do que fazer com todo esse pique. É preciso ter o que fazer e recursos para fazer.
Fico preocupado com o assunto, pois acho que serei um longevo 2.0 . Ao menos pretendo.

Quem tem uma abordagem ótima e diferenciada sobre o assunto é o Julio Sergio Cardozo, CEO da Julio Sergio Cardozo & Associados. Tive o prazer de ouvir Julio contar seu conhecimento sobre o assunto pessoalmente. Ele já tratou do tema no seu blog e agora temos o prazer de conhecer mais suas ideias a respeito na sua nova coluna exclusiva no site da HSM. A abordagem dele é pelo planejamento. Financeiro, saúde e pessoal. Nada de apenas roteiros de férias para terceira idade. Até porque, é preciso ter condições para aproveitar algum roteiro.

O 2.0 não se aposenta, ainda é produtivo, tem muito a oferecer e a fazer. Julio dá dicas de como conseguir realizar essa energia toda da longevidade.Preparemo-nos pois.

Se não houver nenhum acidente de percurso, a longevidade será inevitável. E que ela seja 2, 3 ou mesmo 4.0 .

Vamos ampliar nosso círculo de influência

2009-03-20T18:21:00.005-03:00

Aprendi sobre os círculos de influência e de preocupação com o Stephen Covey, no velho e ótimo Sete hábitos das pessoas altamente eficazes.

No círculo de preocupação encontram-se, evidentemente, nossas preocupações. Não temos como interferir em grande parte do que se encontra nessa área.

Mas existe o círculo de influência. Neste sim, temos com promover grandes interferências.E é aí que se encontra uma grande diferença entre proativos e reativos.

O reativo foca no círculo de preocupação, onde não pode fazer nada, além de se lamentar, ou esperar que alguma coisa ocorra.

Os EUA estão péssimos. Não podemos fazer mais nada. Temos que lamentar, sofrer, parar tudo... Assim é o reativo.
Nada a fazer quanto aos EUA, sem dúvida. Então, não nos preocupemos com isso.
Claro, vamos colocar o fator EUA nas nossas previsões. Mas não dá para esperar os EUA.
Vamos nos concentrar onde podemos influenciar, onde podemos agir proativamente, positivamente, promovendo mudanças e melhorias.

Vamos ser proativos e agir no círculo de influência.

O proativo foca suas energias no círculo de influência. É nesta área que ele pode interferir, promover mudanças e melhorias, conseguindo resolver questões e melhorar resultados.

Lá no Maix Institutus, eu e Martins, meu sócio, com base nesta teoria, criamos o PROA – Proatividade para Ampliação do Círculo de Influência.

O Maix Institutos promove seminários, cursos, treinamentos, estrutura convenções.

O PROA – MAIX é um programa de temas com este foco. De aumento do círculo de influência.

Temas para quem quer estar na frente, quem quer fazer e não apenas viver a história.

José Rodrigues Passarinho

Crise vai, crise vem…

2009-03-17T19:12:00.003-03:00

Uma vez, há muitas crises, uma amiga me disse: você está esperando passar a crise? Mas me conte, quando foi que você viveu em um Brasil sem crise?

Talvez nos primeiros meses do Plano Cruzado. Com certeza no maravilhoso 2008.

Esse ambiente de 2009 a gente conhece! Se bem que, mesmo assim, estamos muito, mas muito melhores que em outros carnavais.

O que é de surpreender é que os Estados Unidos, olho deste furacão, são a sede dos gurus!!! A gente paga um montão para assistir palestras deles, comprar livros deles... Eles não viram isso?

Ou como aquele outro que comentou que precisava de um novo astrólogo, pois o dele havia morrido em um acidente... Mas como??? O astrólogo não previu que ele “não deveria sair de casa de jeito nenhum naquele dia”?

E as notícias. Você acorda, lê o jornal e, dependendo do dia, tem vontade de cortar os pulsos. No mesmo dia você assiste o jornal da noite e voila! O mundo ficou bom de novo. Ninguém sabe nada. A culpa da desinformação é o excesso de informação. Jornais 24 horas? Tem que noticiar cada piscadela do assunto. “Agora o fulano está saindo de casa. Pisou com o pé direito. Agora pisou com o esquerdo. Não sabemos exatamente para onde está indo, mas tudo indica que está indo em frente”. Não é fácil preencher 24 horas de programação.

Lembro de uma época em que eu recebia, em uma empresa, um boletim econômico super caro, de uma empresa muito conceituada. Invariavelmente, ele começava com... “apesar das previsões que fizemos no último boletim...”

Comecei este ano trabalhando em duas convenções. E a crise? “Crise aqui não”, foi o mote das duas reuniões. Melhoria de eficácia comercial, maior planejamento de contas, mais ataque ao mercado... soluções, soluções e soluções. Ufa, ainda bem que são meus clientes.

Vamos lá. Que venha mais uma crise... Para exercitar ainda mais nossa criatividade empresarial.

José Rodrigues Passarinho

NATAL 2008

2008-12-18T10:14:00.009-02:00

Sorte, felicidade, amor, força, energia, amizade,

carinho, satisfação, bem-estar,

sucesso, entusiasmo, prosperidade, vitórias, êxito,

coragem, vida, vigor, sabedoria, esperança,

alegria, luz, saúde, abundância, proteção,

determinação, criatividade, otimismo, paz,

realizações, sonhos, prazeres,

encantos, boas coisas e...

Tudo, tudo de muito bom para você.

Feliz 2009!!!! Com ou sem liquidez.

José Rodrigues Passarinho

Levanta, sacode a poeira...

2008-10-23T07:59:00.005-02:00

Você tem idéia qual é o seu QA? O seu índice de... Levanta, sacode a poeira, dá a volta por cima?

I - Mike Tyson e Maguila

Mike Tyson foi um boxeador campeão. O cara derrubava todo mundo! Um dia ele começou a comer as orelhas dos adversários... Mas esse não é o nosso foco nessa postagem...

Maguila, o peso-pesado brasileiro, também dava seus socos e até que bem dados. Não conseguiu sua tão sonhada luta com o Myke.

Uma das grandes diferenças entre os dois, eu me lembro, além da estrutura, dinheiro, patrocínios, formação atlética e todas essas coisas que o esporte do primeiro mundo tem e nós ainda não (especialmente naquela época), era a capacidade não de dar, mas sim de receber socos. Mike apanhava (quando alguém sobrevivia e conseguia acertar algum soco nele) e ficava de pé. Nem sentia. Maguila apanhava e... Quase desmoronava.

Já usei esse exemplo em palestras e aulas para falar um pouco da importância da condição humana de agüentar os inevitáveis trancos da vida.

II - As Vantagens da Adversidade

Recentemente conheci os conceitos de resiliência humana e QA – Quociente de Adversidade. Quem me falou disso foi Harry Fockink e Alexandre Martins Fontes. Harry é palestrante sobre o tema, junto com a esposa, Marília Fockink e Alexandre é o editor do livro “As Vantagens da Adversidade”, que trata sobre o assunto.

III – Paul, Erik, Harry e Marília

Paul G. Stoltz é um pesquisador, estudioso da teoria da resiliência humana. Resiliência é a capacidade dos materiais em retornar à sua condição original após alguma ação física ou química. Criou também o QA – Quociente de Adversidade, um índice que mede o quanto a pessoa está preparada para enfrentar as adversidades da vida. Segundo ele, quanto maior o QA, maior a chance de sucesso da pessoa. Já tem empresa aplicando seus testes para medir o de QA de seus executivos. E o melhor, QA é um índice “melhorável”.

Erik Weihenmayer ficou cego na adolescência. Hoje ele é o maior atleta cego, único nestas condições a escalar os sete maiores picos do mundo, incluindo o Everest. Altíssimo QA!

Juntos escreveram o livro “As Vantagens da Adversidade” – editora WMF Martins Fontes. O livro conta de forma científica e estruturada as fases das nossas reações às adversidades e como melhorar nossas respostas a elas.

Marília Fockink, a pedido dos autores, foi a revisora técnica da tradução. Ela e o marido, Harry Fockink, trabalham o tema em palestras, consultorias e trabalhos de coach.

Segundo conta Marília, “...não são os eventos em si que nos causam estresse, angústia e desolação, mas sim a forma como “explicamos” o evento para nós mesmos.”

IV – Conclusão

Pensando na frase em destaque da Marília, sobre a importância do “como” explicamos o acontecimento e não o próprio, a imagem da montanha é bem melhor que a do soco, não?

José Rodrigues Passarinho

Participação no institucional da Aceco TI

2008-10-04T07:58:00.008-03:00

Nos tempos da Uyrá Comunicação Estratégica, eu tive excelentes clientes. Alguns muito duradouros. A Skill, hoje Wisard, atendi por 12 anos. Grupo Aché, mais uns 5 ou 6 e ainda tive a honra de trabalhar com Omni, Julio Okubo, Wittel e muitos outros. E teve também a Aceco TI com quem trabalhei por uns 9 anos e ainda tenho a honra de atender pela Maix em alguns projetos. A gente aprende muito com os clientes e no caso da Aceco TI, foram nove anos de escola, especialmente sobre capacidade de mudanças, inovação, superação de metas e eficácia comercial.
Falo deles porque recentemente me convidaram a participar do seu novo vídeo institucional.
Essa coisa de participar de filmes institucionais e até propagandas eu já faço há uns 16 anos e me divirto muito com isso. Mas no caso da Aceco TI, encarei o trabalho como uma oportunidade para prestar uma homenagem a essa empresa onde eu aprendi um monte. E me diverti bastante também... Mas isso é uma outra história.
Abaixo um pequeno clipe do filme. Ele é bem grande, não caberia aqui.
Se você quiser conhecer a Aceco TI ou tiver interesse no vídeo, fale com eles: http://www.blogger.com/www.acecoti.com.br.
Valeu, Aceco TI, foi um grande prazer.

José Rodrigues Passarinho

Concorrência de tudo quando é lado...

2008-09-28T20:24:00.003-03:00

Uns anos atrás, falava-se muito das marcas talibãs. Pequenas empresas, tipo fundo de quintal, com qualidade discutível de produto, custos discutíveis também, mas que entravam no mercado com preços muito competitivos, a ponto de incomodar líderes. Foi assim com os refrigerantes. Guaranás e colas alternativos, juntos, chegaram a ter mais de 15% de alguns mercados. E ninguém gosta de perder 15% de mercado. Ocorre que este não é mais um fenômeno localizado. Nunca vi tanta concorrência como hoje. E muito dessa concorrência ocorre desta forma talibã. O cara que comprou um Macintosh e diz que tem uma agência, o outro que é filho de não sei quem e consegue contratos exclusivos, estala-se os dedos e se tem um monte de orçamentos alternativos. Mesmo no varejo, no supermercado, empresas de alimentos “fundo de quintal” fazem frente a grandes marcas. O difícil, aqui, é a pequena marca suportar o jogo do supermercado, mas isso é outra história.Não tem jeito, estamos em um momento da economia mundial onde a concorrência é acirrada em todos os setores, para empresas de todos os portes.As soluções do passado não funcionam mais. Estratégias vencedoras durante anos não mais surtem o mesmo efeito e os patriarcas das empresas familiares entram em choque com herdeiros e consultores, quando teimam em não aceitar essa drástica mudança de cenário e não se conformam com a falta de resultados de fórmulas outrora campeãs.A fidelidade do cliente deixou de existir e muitas equipes de venda se surpreendem com o silêncio de seus telefones que não tocam mais com clientes solicitando seus produtos.A era da reatividade acabou. A pro - atividade faz parte da solução. Temos todos que vender sempre e todo dia criar uma novidade para vencer concorrentes e conquistar não mais a fidelidade e sim a lembrança, a memória do consumidor. Afinal, tem sempre alguém ao seu lado, querendo vender para ele um produto mais barato que o seu, com a maior cara de “eu também”.Caçar clientes virou uma rotina. Tem muito mais oferta do que demanda no mercado, como costuma dizer Luiz Bersou. Nas ruas, estacionamentos colocam pessoas na porta para chamar a atenção. Restaurantes de shoppings, há muito já colocam atendentes fora da loja, para oferecer seus pratos, pegar o cliente andando, antes de decidir onde comer. Barreiras de entrada estão cada vez mais quebráveis...
Enfim, o que não podemos mesmo é encostar a barriga no balcão e esperar o cliente chegar. Isso não existe mais.

José Rodrigues Passarinho

Criativo ou simplesmente bonito?

2008-09-20T13:30:00.003-03:00

Com o advento do computador na publicidade, nas artes gráficas e no mundo do cinema, não existem mais limites ao mundo da imaginação. Antes do computador, um logotipo seguia regras estritas para ser criado. Não poderia ter muitos detalhes que sumiriam na redução de tamanho, precisariam ser passíveis de reprodução manual, com limites do desenho a mão mesmo. Cores, nem pensar. Era uma fortuna fazer um impresso quatro cores. Para os não iniciados em artes gráficas, todo impresso colorido é composto de quatro impressões de pequenos pontinhos nas cores básicas, ciano, magenta, amarelo e preto. Nosso cérebro junta tudo e nos dá a sensação de colorido. Até essa explicação não necessita mais de tantos detalhes, pois todos estamos acostumados a comprar cartuchos de tinta e sabemos que são essas as cores básicas das impressoras jato de tinta. Se você quiser que New York inteira pareça estar inundada por uma brusca mudança climática, fácil, contrate um dos muitos estúdios de FX (Special Effects) e todo estará resolvido. No mundo da publicidade e das artes gráficas também não existem mais limites. Quer a modelo seminua no ártico para o lançamento de um novo biquíni? Ok, grave ela em estúdio e encaixe a imagem com outra do ártico. Sempre se pôde fazer isso, mas era “na unha”, no corte, no desenho, na maquete. Hoje é no computador. Quer a modelo não semi, mas totalmente nua e sem estrias? Photoshop nela. Aliás, dizem as más línguas, totalmente sem estrias, só assim. Quer o logotipo com 256 cores, um splash, um rabisco, um gesto? Qual o problema? Nenhum mais. Então, o que ocorre. O cara compra um Macintosh e se diz criativo. E a criatividade vira comoditie, com acesso para todos. Não é bem assim, é verdade. Basta ver as apresentações em Power Point que encontramos por aí. Quando a pessoa não tem o dom criativo, utiliza recursos, exageros, cores em demasia etc. Fica de mau gosto. Ou seja, ainda é preciso um certo gosto, um certo talento. Mas, de qualquer forma, o acesso ficou bem mais amplo e tem muita gente fazendo arte por aí. Enfim, o limite para a criatividade beira virtualmente ao infinito. Mas péra lá. Estamos falando de criatividade ou fazer bonito? Se é fazer bonito, acho que o raciocínio acima é válido. Tem muita, muita gente fazendo bonito no computador, na publicidade, nos blogs... mas será que estão sendo criativos? E o que é ser criativo? É ser totalmente inovador, ou é dar uma nova visão, inusitada pela própria visão ou pela nova contextualização? A criatividade necessária, hoje em dia, está mais para inovação do que simplesmente mais bonito ou mais simplesmente ainda, mais diferente. Ainda tem muito, muito espaço para o bonito e diferente. Cada vez mais. Mas vai ter sucesso quem for criativo. Quem achar uma solução não pensada, não utilizada. Quem fizer o anúncio que, além de criativo no visual, seja criativo no resultado. E isso não engloba só o Macintosh. O cérebrotosh o humanotosh, ou o human touch ainda são insubstituíveis. Graças a Deus!

José Rodrigues Passarinho

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